Wat kan moeiliker wees as om met verbruikers te werk? Waarskynlik kan slegs rugbrekende fisiese arbeid hiermee vergelyk word. Maar dit gaan nie nou oor hom nie. Die vorming van aanvraag en verkoopsbevordering is 'n lang en verantwoordelike proses wat noukeurige voorlopige voorbereiding verg. Dit is waaroor ons vandag sal praat.
Wat is die basis vir die verkoop van die produk?
Vraaggenerering en verkoopsbevordering is nie net 'n stel outomatiese prosesse nie, maar ook aktiwiteite wat 'n menslike faktor insluit. Voordat 'n produk aangebied word, moet adverteerders dit deeglik bestudeer om seker te maak dat dit aan die behoeftes van die koper kan voldoen, en ook betroubaar, mededingend en veilig is.
As die produk ook nuut, gewild en bekostigbaar is, sal dit ietwat makliker wees om aanvraag te genereer en verkope te stimuleer. Soos u weet, ongeag beroep, opvoeding en etnisiteit, wanneer 'n aankoop gedoen word, word mense deur slegs drie tipes gedryfmotivering:
- Rasionele motivering. 'n Persoon beskou 'n produk in terme van waarde vir geld.
- Morele motivering. Die keuse van 'n persoon word beïnvloed deur die tradisies wat in die samelewing ontwikkel het. Byvoorbeeld, 'n persoon wat in 'n kantoor werk, sal nie jeans koop vir werk nie.
- Emosionele motivering. Vir die meeste mense is nie net die kwaliteit van die produk belangrik nie, maar ook sy handelsmerk, wat sosiale status sal beklemtoon.
Wanneer aanvraag gegenereer word en verkope bevorder word, moet hierdie punte eerstens in ag geneem word.
Promosie
Nadat 'n persoon besef dat hy iets moet koop, begin hy na inligting oor die produk soek. Dit word as 'n reël aangebied in die vorm van maniere om vraag te genereer en die verkoop van goedere te stimuleer. Hulle is op hul beurt spesifiek ontwerp om die aandag van verbruikers te trek.
Die instrument in hierdie geval is iets soos bevordering. Dit is 'n boodskap van inligting oor die produk in enige vorm wat aandag sal trek. Belangrike promosiekenmerke is:
- Skep 'n gesogte beeld teen 'n lae prys en nuwe produk.
- Indiening van volledige inligting oor die eienskappe en kwaliteite van die goedere.
- Behou die gewildheid van die produk.
- Verander die manier waarop die produk gebruik word.
- Skep entoesiasme.
- Om die verbruiker te oortuig om te koop.
vraaggenerering en verkoopsbevorderingmetodes
Om die koper te belverbruikers se behoefte en begeerte om 'n produk te koop, verskeie tipes promosie word in bemarking gebruik:
- Advertering. Meestal word dit deur die media versprei of direk per pos aan 'n potensiële koper gerig.
- Publiteit. Hierdie term verwys na 'n nie-persoonlike beroep op die gehoor. Die maatskappy betaal gewoonlik nie vir so 'n boodskap nie, anders as media-advertensies. Daar word gewoonlik na publisiteit verwys as 'n opmerking wat 'n redakteur in die pers oor 'n produk skryf.
- Verkoopspromosie. Dit sluit verskeie tipes bemarkingsaktiwiteite in wat die koper aanmoedig om 'n aankoop te doen. Anders as advertensies en publisiteit, wat bedoel is om inligting oor 'n produk te versprei, is verkoopspromosie gefokus op warm verkope.
- Persoonlike verkope. Hierdie metode om vraag te genereer en verkope te stimuleer is al lank 'n leier. Aanvanklik, sodra die bemarkingsbedryf begin vorm aanneem het, was persoonlike kommunikasie tussen verkoper en koper om die aankoop van 'n produk te oortuig die basis van suksesvolle verkope.
As ons alle soorte promosie en verkope kombineer, kan ons sê dat hierdie prosesse komplekse maatreëls is om aanvraag te skep en verkope te stimuleer. Elke entrepreneur moet hulle ken om hul eie verkope te verhoog.
Oor die stelsel in kort
As ons praat oor die stelsel om vraag te genereer en die verkoop van goedere te stimuleer, dan is allespogings is daarop gemik om oplosmiddelgroepe verbruikers te vind en hul aandag op die produk te vestig ten einde hul aankoopbehoeftes te bevredig. Op hierdie tydstip probeer spesialiste die probleem oplos om te kies tussen "hul" produk en mededingers se produkte. Natuurlik, as die koper goed ingelig is, sal hy beslis kies vir die produk wat hy die beste ken.
Daar kan dus gesê word dat vraaggenererende aktiwiteite 'n kommunikasie- en kommersiële effek het.
Effekte
Wat is die kommunikasie-effek? Tydens die opname sien die verbruiker maklik die naam van die maatskappy, handelsmerk, handelsmerk en dies meer. Wanneer dit tyd word om te koop, onderskei hy hierdie oomblikke maklik van ander goedere.
Die tweede, kommersiële effek kan waargeneem word wanneer 'n klant 'n voorneme het om 'n spesifieke produk te koop. Hierdie effek kom slegs voor by 13-15% van die respondente.
Die prosesse om vraag te genereer en die verkoop van 'n produk in verskillende marksegmente te stimuleer verskil van mekaar. Daarbenewens moet die bemarker die gedragskenmerke van verbruikers in ag neem, met inagneming van die lewensiklus van die produk en die hoeveelheid voorspelde vraag. Dit is nie die einde van vraaggenerering en verkoopsbevorderingsaktiwiteite nie.
Estimate
Dit is belangrik om aandag te gee aan die maatskappy wat die goedere bevorder. Spesifieke aandag moet gegee word aan die volume en volgorde van gebruik van promosie-instrumente. Vraag- en verkoopsaktiwiteite hoef nie duur te wees nie. Die verhouding van besteding aan advertensies en verwante prosesse kan soos volg lyk:
- Ontwikkeling en bevordering van 'n handelsmerk - 17% van die totale begroting.
- Hou uitstallings en aanbiedings - 19%.
- Posorder-advertensies - 12%.
- Verskaffing van dienste aan 'n potensiële koper - 13%.
- Pryse, afslag, aansporings, aandenkings, loterye - 23%.
- Netto promosie-items – 12%
- Vergaderings en ander vergaderings - 4%.
Deur dit te doen, is dit die moeite werd om te onthou dat in bemarking, vraaggenerering en verkoopsbevordering moet daarop gemik wees om kopers vir die komende jare te lok. Daar is dalk nie 'n kortstondige resultaat nie, maar jy moet nie daarop staatmaak nie.
Blokkeer FOS en STIS
Die vraagvorming en verkoopsbevorderingstelsel bestaan uit twee blokke. Dit is onderskeidelik maatreëls om aanvraag te skep en verkope te stimuleer.
Hulle hoofdoel is om potensiële kopers in te lig oor die bestaan van die produk. Daarbenewens word die aandag gevestig op die behoeftes wat 'n bepaalde produk kan bevredig. Die verbruiker word ook voorsien van bewyse van die kwaliteit van die produkte. Dit is die regte bewyse wat verbruikersvertroue in die produk inboesem, wat weer die vlak van verkope verhoog.
Die hooftaak van vraagvormingsmaatreëls is om 'n sekere deel van die produk te wenmark. Hierdie proses moet in die aanvanklike stadium geïmplementeer word sodra die produkte die mark begin betree. Oor die algemeen is aankoopbesluite onderhewig aan noukeurige bespreking of besinning, dus moet alle vraaggenereringsaktiwiteite 'n geteikende impak hê op almal wat by die besluit betrokke mag wees.
Aktiwiteite wat help om aanvraag te skep, sluit gewoonlik in:
- Advertering.
- Uitstallings.
- Fairies.
- Openbare Betrekkinge.
Verkoopspromosie
Wat die beleid van verkoopsvorming betref, moet dit veroorsaak dat die verbruiker 'n stabiele voorkeur vir 'n spesifieke handelsmerk het en 'n begeerte om 'n herhaalde aankoop te doen. Eenvoudig gestel, die hoofdoel van sulke geleenthede is om die verbruiker aan te moedig tot daaropvolgende, herhaalde aankope van 'n produk van 'n sekere handelsmerk, die verkryging van groot hoeveelhede goedere en die vestiging van kommersiële verhoudings met die vervaardiger.
In 'n omgewing van hoë mededinging en 'n oorvloed van die mark vir goedere, is die aktiwiteite van verkoopsbevorderingsaktiwiteite van besondere belang. Oor die algemeen word hierdie prosesse in 2 groot groepe verdeel, afhangend van die voorwerp wat geraak moet word.
Die eerste groep sluit aktiwiteite in wat direk op die koper gemik is. Hulle skep 'n beeld van 'n kommersiële aanbod met tasbare voordele. Daar is byvoorbeeld afslag by verspreidingspunte. Of 'n persoon kan aansoek doen vir 'n lening vir 'n geliefde.produk. Jy kan ook geleenthede ontmoet soos:
- Gratis verspreiding van proefprodukte.
- Ontvang, ruil of herstel van gebruikte goedere.
- Aanbieding.
- Firmtoere.
- Perskonferensies.
- PR-veldtogte.
Hierdie gebeure is wyd bekend in die media aangesien daar voortdurend daaroor gepraat word.
Die tweede groep sluit daardie prosesse in wat tussengangers raak en hulle met baie meer energie laat verkoop. Tussengangers is baie meer aktief om teikensegmente uit te brei en te versterk. Sulke geleenthede moet die volgende insluit:
- Voorsiening van die nodige toerusting vir die verkoop.
- Toerusting vir werkswinkels, nutskamers en verkoopspunte.
- Verskaffing van afslag en verkoopsprys (die verkopers het die reg om die verskil te verhoog en te behou).
- Kontanttoekennings.
- Ekstra dae af of tyd af.
- Geskenke van morele aanmoediging.
PR en advertensies
Die beleid van vraaggenerering en verkoopsbevordering is gebaseer op 'n verskeidenheid verskillende middele en aktiwiteite. Maar advertensies en PR is meer in aanvraag en gewild. Met hul hulp los die vervaardiger die volgende probleme op:
- Voorsien die leierskap van die organisasie van inligting oor wat die publiek daarvan dink.
- Ontwerp antwoorde om die openbare mening te beïnvloed.
- Lei die aktiwiteite van die maatskappy se bestuur op 'n manier wat in die openbare belang is.
- Behou toestandgereedheid vir verandering, vooruit die ontwikkeling van moontlike neigings vooruit.
- Gebruik navorsing en oop kommunikasie as sy vernaamste manier van aksie.
Om dit eenvoudig te stel, PR help om 'n verhouding tussen die publiek en die firma te bou. Sulke gebeurtenisse help om 'n positiewe publieke mening oor die handelsmerk, produk en beeld van die maatskappy te vorm.
Verspreiding van goedere
'n Belangrike rol in die vorming van vraag en verkope van goedere word gespeel deur die korrekte verspreiding daarvan, dit wil sê aktiwiteite rakende die beplanning en fisiese beweging van goedere van die maatskappy na die koper. Dit word deur verspreidingskanale uitgevoer, en hul lede verrig 'n aantal belangrike funksies:
- Navorsingswerk. Versamel die inligting wat nodig is om die uitruiling te verseker.
- Verkoopspromosie. Skep en massaverspreiding van produkinligting.
- Vig tans kontakte. Maak kontak met potensiële kopers.
- Aanpassing van goedere volgens die behoeftes van verbruikers.
- Ooreenkom pryse vir verdere oordrag van goedere.
- Vervoer en berging van uitverkopingsprodukte.
- Soek vir fondse wat die koste van die bedryf van die verspreidingskanaal dek.
Die eerste vyf funksies is daarop gemik om transaksies te maak, die res help om dit te voltooi.
Elke verspreidingskanaal bestaan uit verskeie vlakke. Onder hulle is dit gebruiklik om tussengangers te bedoel wat 'n sekere soort aktiwiteit verrig. Elkeen van hierdie aktiwiteite het ten doel omom die produk nader aan sy eindkliënt te bring. Aangesien beide die vervaardiger en die koper sekere werk verrig, is hulle ook komponente van die verspreidingskanaal. Die lengte daarvan hang direk af van die aantal intermediêre vlakke.
Omset
Nog 'n belangrike term in die vorming van vraag en verkope is die beweging van goedere. Dit beteken 'n komplekse aktiwiteit wat alle bedrywighede insluit wat verband hou met die vervoer van produkte vanaf die vervaardiger na die koper.
Die goedereverspreidingsprosedure bestaan uit verskeie elemente: pakhuisverwerking van produkte en hul sortering, verpakking, vervoer, aflewering en bemarking.
Wanneer jy 'n ligging en verspreidingskanaal kies, oorweeg die volgende faktore:
- Getal verbruikers in die verspreidingsentrum en die grootte van die gemiddelde aankoop. Liggings van winkels, openingstye, die behoefte aan verkoopspersoneel en kredietvoorwaardes.
- Moenie van die belange van die maatskappy vergeet nie. Dit is dus nodig om die vermoë te verskaf om winste, die werk van werknemers, te beheer. Reël aflewering en implementeringsproses.
- Wat die produk betref, moet jy die eenheidskoste van die produk bepaal. Oorweeg bergingkompleksiteit, versendingfrekwensie, gewig, ens.
- Moenie van mededingers vergeet nie. Jy moet hul nommer ken, die aangebied reeks produkte. Verstaan die verkoopsmetodes wat hulle gebruik, promosienutsgoed en verspreidingskanale.
- Verspreidingskanale. Hul nommer, funksies, beskikbaarheid, wetlike aspekte en plasing.
Gevolgtrekkings
Daarom kan vraaggenerering en verkoopsbevordering as 'n komplekse en multifunksionele proses beskou word.
Jy kan sê dit is 'n sirkelproses. Aanvanklik bepaal die vervaardiger deur opnames en bemarkingsnavorsing watter behoeftes kliënte het, skep produkte wat ten volle aan hierdie behoeftes voldoen. Daarna word weer 'n studie gedoen oor verbruikersvoorkeure, die finale produk word aangepas by die verwagtinge. Dan gaan inligting oor die nuwe produk na verskeie media, die vervaardiger bestel advertensieveldtogte. Vestig kommunikasiekanale met verspreiders, voorsien hulle van die finale produk. Verspreiders verkoop die produk aan potensiële kopers, en na 'n rukkie doen die maatskappy weer marknavorsing om uit te vind hoe kopers oor die produk voel.
Geassosieerde behoeftes van kliënte word langs die pad bepaal, die produk gaan deur die proses van wysiging. Inligting word aan die potensiële koper gebring dat die produk sy probleme kan oplos, so vraag word gevorm. En waar die vraag die meeste uitgespreek is, maak die maatskappy verkoopspunte vir goedere, dit wil sê dit vorm verkoopspunte. Dit is die hele prosedure vir die vorming van vraag en aanbod, as ons in 'n neutedop daaroor praat.
