Enige besigheid moet winsgewend wees vir die eienaar, dit word uitgedruk in 'n deurlopende vloei van kontant. Verskaf sy verkope, dit is die basis van enige besigheid, sy enjin. Verkope is 'n soort lokomotief wat al die ander motors saamtrek. Die grootte van die materiële voordeel van die aktiwiteite wat uitgevoer word, hang geheel en al af van hoe meesterlik die eienaar geleer het om hierdie lokomotief te bestuur, verstaan en beheer.
Wat is verkoopsbestuur?
Die konsep van "verkoopsbestuur" sluit 'n hele reeks verskillende aktiwiteite in wat daarop gemik is om die organisasie se maksimum omset te verkry. Verkoopsbestuur is die bevoegde beplanning van elke stap, die vorming van 'n verkoopsafdeling, die aanstelling van hoogs gekwalifiseerde spesialiste, die organisasie van werkvloei en beheer oor die uitvoer van handelstransaksies. Die algehele sukseskoers van die maatskappy as geheel hang af van hoe goed elke komponent georganiseer is.
Beginsels van verkoopsbestuur
Belangrike verkoopskontroles is soos volg:
- OriëntasieNa die mark. Die reëls word altyd deur die verbruiker gedikteer, dit word gemanifesteer in sy gedrag en behoeftes, dit is noodsaaklik wat sy aandag trek. Alle verkoopsbesluite word op een of ander manier deur die kliënt beïnvloed.
- Voldoende buigsaamheid. 'n Verkoopsbestuurstelsel is so 'n "meganisme" wat voortdurend die voortdurende veranderinge in die mark moet monitor en op grond hiervan produktiewe maatreëls moet deurdink en by die werklike situasie moet aanpas.
- Stel prioriteite. Verkoopbesonderhede moet voortdurend gemonitor word en gebiede moet geprioritiseer word wat die hoogste resultate toon.
- Risiko's. Leiers van organisasies en handelsbestuurders moet moontlike risiko's kan voorkom en antisipeer.
- Bemarking is verkoopsbestuur. Een van die hoofbeginsels, want sonder goeie bemarkingsondersteuning is 'n suksesvolle proses om goedere en dienste te verkoop amper onmoontlik.
- Professionele heropleiding. Verkoopsbestuurders moet sistematies na gespesialiseerde kursusse gestuur word om kennis te verhoog en nuwe vaardighede aan te leer. Dit geld ook vir verkoopsbestuurders.
- Verantwoordelikheid vir die aksies wat geneem is. Werknemers wat interaksie met verbruikers het, moet na hul eie reputasie sorg, aangesien slegs vertroue van klante 'n maatskappy suksesvol kan maak.
Doeltreffende verkoopsbestuur
Hoe om die wetenskap van effektiewe verkoopsbestuur te begryp, hoe om 'n verkoopsplan te vervul en nie vir kliënte te sit en wag nie? Hiervoor moet jy volgdie volgende reëls:
- Ken en verstaan die verkoopsproses goed.
- Sistematiseer en ontleed die inligting wat ontvang is.
- Bou 'n bekwame verkoopsisteem.
- Leer effektiewe verkoopsbestuur.
Kom ons oorweeg elke item in meer besonderhede.
Verstaan die verkoopsproses
By hierdie stap is dit belangrik om die volgende besigheidsaanwysers te ontleed:
- Markgrootte en jou markaandeel.
- Jou effektiewe produkmatriks, dit wil sê om te verstaan watter spesifieke produk die maksimum wins bring.
- Advertering.
- Motivering van werknemers.
- Werkerprestasie.
- Goed-gevestigde besigheidsprosesse binne die organisasie.
Hierdie is die hoofpunte om in die aanvanklike stadium te leer, aangesien slegs dit wat baie bekend is, suksesvol bestuur kan word.
Sistematisering en ontleding van die inligting wat ontvang is
By die tweede stap is dit nodig om die data wat in die eerste stadium verkry is, te groepeer en te ontleed. Dit is beter om dit in 'n spesiale program te doen of, in uiterste gevalle, met behulp van Excel, deur tabelle en grafieke, kan jy veranderinge in dinamika sien. Na so 'n ontleding sal dit duideliker word watter areas onderskeidelik meer belowend is vir jou besigheid, dit sal moontlik wees om werk en besigheidsprosesse te optimaliseer, asook om onnodige uitgawes te vermy.
Hierdie ontleding word aanbeveel om gereeld uitgevoer te word. Slegs in hierdie geval sal dit moontlik wees om dadelik te reageer op enigeveranderinge en maak aanpassings betyds.
Bou 'n verkoopsisteem
'n Sistematiese benadering tot verkoopsbestuur is die beskouing van 'n maatskappy as 'n enkele meganisme, bestaande uit dele wat met mekaar en die buitewêreld verbind is.
Die verkoopsisteem moet deursigtig wees (vir alle spelers), beheer word (elke deelnemer moet verstaan tot watter resultaat hierdie of daardie aksie sal lei) en uitruilbaar (die organisasie se aktiwiteite kan nie op die persoonlike eienskappe van hierdie of daardie gegrond wees nie) werknemer).
Die verkoopsproses is meestal gebaseer op drie komponente:
- Lok nuwe klante.
- Eerste aanbiedings.
- Ondersteun en werk met gereelde klante.
Dit is die beste om verskillende mense te hê wat toesig hou oor elke stap om te help om produktiwiteit te verhoog. Vir elk van die komponente van verkope word dit aanbeveel om instruksies en verslagdoening te ontwikkel, dit sal werknemers help om te verstaan wat van hulle vereis word en in watter mate.
Verkoopsbestuur
Hierdie vaardighede is belangrik in enige veld. Doeltreffende verkoopsbestuurswerk in vaste eiendom of enige ander gebied laat jou toe om te bepaal watter plek 'n organisasie in die mark beklee, asook om die houe van 'n krisis te versag. Hierdie blok bestaan uit verskeie items:
- Beplanning. Vergeet so 'n frase soos "Verkoop hoe meer, hoe beter!". Dit is nie reg nie! Die hoofinstrument van verkoopsbestuur is beplanning. Om goeie resultate te kry, moet jyom orde en sinvolheid aan die aktiwiteite van die organisasie te gee. Slegs met gereelde voorbereiding van verkoopsplanne, verslagdoening en ontleding van die inligting wat ontvang word, sal vordering gemaak word in dinamika.
- Professionele ontwikkeling. Dit is nodig om groot aandag te gee aan die werk van verkoopsbestuurders en om hul professionele ontwikkeling te bevorder. Een van die opleidingsopsies is mentorskap en die deel van ervaring, byvoorbeeld as 'n bespreking en ontleding van die moeilikste gevalle een keer per week. Dit geld nie net vir spesialiste nie, maar ook vir die bestuurspan.
- Behou verhoudings met gereelde klante. Ontwikkel 'n stelsel wat interaksie met gereelde kliënte vergemaklik. Hierdie betroubare langtermynverhoudings sal die organisasie in staat stel om vir die langtermyn te beplan.
- Die vermoë om die "teikenkliënt" te identifiseer. Moenie vergeet dat daar 'n kategorie mense is met wie dit nie winsgewend is vir die maatskappy om te werk nie. Die "regte" kliënt is 'n persoon wie se behoeftes nie ten volle voorsien word nie, maar die organisasie het die geleentheid om dit reg te stel en 'n wins te maak.
- Beheer van verspreidingskanale. Bou 'n kliëntebasis, moenie op een groot kliënt staatmaak nie. Sulke samewerking gaan meestal gepaard met 'n konstante vertraging in betaling, groot afslag en vrees vir verlies. Moenie op een been staan nie, daar moet verskeie groot kliënte wees.
- Spesifikasie. Die hoof van die verkoopsafdeling moet werknemers 'n gedetailleerde verkoopsplan gee, en nie net 'n taak om goedere vir 'n bepaalde bedrag te verkoop nie. Verspreiding kan vir spesifieke kliënte gedoen word,streke, name en ander kriteria.
Nie so lank gelede nie, het so 'n diens soos trustbestuur van verkope op die mark verskyn. Die proses bestaan uit die sluiting van 'n ooreenkoms met 'n sekere organisasie, die ontwikkeling van 'n strategie en die implementering daarvan in werk. Daarom, as die leier nie kan regkom nie, kan jy die hulp van professionele persone gebruik.
Verkoopbestuurstrategie
Sonder 'n goed deurdagte strategie vir die werk van die verkoopsafdeling, is dit byna onmoontlik om verkope in die handel te bestuur en te beheer. In die praktyk verstaan nie alle bestuurders die besonderhede van die aktiwiteite van hierdie departement korrek nie en verwar dit met die funksionaliteit van die kliëntediensafdeling. Natuurlik soek werknemers van die verkoopsektor nuwe kliënte en handhaaf verhoudings met bestaande kliënte, maar hul hooftaak is om kontrakte te sluit, dit wil sê om verkope te maak.
Om soveel moontlik transaksies te hê, moet 'n verkoopsbestuurder ten minste 80% van sy tyd daaraan bestee om potensiële kliënte te bel en met hulle te vergader. Maar ongelukkig kan die organisasiestruktuur van die meeste verkoopsafdelings kwalik goed genoem word. Die mees algemene skema is die volgende - aan die hoof is 'n bestuurder wat werknemers beheer en planne beplan, en hy het slegs 'n paar mense in sy ondergeskiktheid in die gebiede van 'n "uitgang" bestuurder en 'n werknemer wat bestellings neem.
In so 'n situasie doen “verkopers” alles op dieselfde tyd (konsulteer, adverteer, rapporteer, doen transaksies enander probleme op te los), maar nie die hoofaktiwiteit nie.
Natuurlik is beplanning en ontleding van aktiwiteite baie belangrik vir produktiewe werk, maar werk met potensiële kliënte moet in geen geval met papierwerk vervang word nie.
Vir meer doeltreffende werk van die verkoopsafdeling, word dit aanbeveel om dit soos volg te organiseer:
- Twee hoofgroepe bestuurders wat aktief by verkope betrokke sal wees en met gereelde klante sal werk en aan hul meerderes sal rapporteer.
- Afdelingsbestuurder in interaksie met hierdie base.
- 'n Bestelling-ontvangs- en dokumentbestuurbestuurder wat ook aan die Bestuurder rapporteer.
Benewens dit, moet daar verskeie ander strukture wees wat met die verkoopsafdeling werk - die finansiële afdeling, logistiek, ondersteuning, adverteerders en bemarkers.
Met hierdie reëling kan verkoopspersoneel hulle geheel en al daaraan toewy om nuwe kliënte te vind en transaksies te sluit, eerder as om verwante kwessies op te los. Hierdie verdeling van verantwoordelikhede dra by tot meer doeltreffende bedrywighede en die vorming van positiewe verkoopsdinamika.
Verkoopspesialis: Hoe om verkope doeltreffend te bestuur
Soms is dit baie moeilik om te verstaan wat presies verander moet word om praktiese resultate te verbeter. Maar daar is verskeie aksies wat die bestuurder sal help om kleinhandelverkope te bestuur en die normale werk van werknemers te organiseer:
1. Leer die kuns om dit te verkoop en te bestuur. Kennis sal helpbestuur enige verkope, ongeag die rigting van aktiwiteit. Dit is nodig om verskillende bronne van nuttige inligting te gebruik, dit sal help om op hoogte te bly van nuwe verkoopsmetodes, nuttige tegnologieë, konsepte om die regte mense te ontmoet, ensovoorts. Maar om 'n resultaat te hê, moet kennis nie net verkry word nie, maar met maksimum voordeel in die praktyk toegepas word.
2. Kennis van kliënte. Jy moet soveel moontlik inligting weet oor die bedryf waarin jy werk, asook die behoeftes en begeertes van potensiële kliënte en kliënte verstaan.
- As 'n werknemer byvoorbeeld betrokke is by koue oproepe, moet hy die name, posisies van potensiële kliënte en ander nuanses ken. Wanneer jy met bestaande klante interaksie het, moet jy byna alles oor hulle weet.
- Die verkoopsbestuursproses sal nie resultate bring as die bestuurder nie weet wat sy departement en mededingers verkoop nie. Om komplekse kwessies met kliënte op te los en advies te gee aan diegene wat twyfel, is slegs moontlik as jy die produk deeglik ken en watter probleme dit oplos. Dieselfde geld vir die span.
- Verkryging en verkoopsbestuur is 'n baie moeilike besigheid, so 'n spesialis moet vooraf weet nie net wat die kliënt vandag nodig het nie, maar ook wat hy môre wil hê.
3. Die toepassing van die regte gereedskap. Om slegs spesiale gereedskap te besit, sal nie 'n swak werk van 'n verkoopsbestuurder professionele maak nie, maar dit kan 'n onmerkwaardige afdeling met goeie mense in 'n wonderlike verkoopspan verander. Vir hierdie gereedskapsluit in:
- Goeie sagteware (CRM) om by 'n organisasie te pas.
- Analitiese en statistiese tellers wat die gedrag van besoekers op die amptelike hulpbron op die internet aanteken.
- Bestuurde outomatiese telefoonsentrale (PBX) met 'n groot aantal nuttige kenmerke. Dit sal kommunikasie met kliënte en werknemers verbeter.
4. Opstel van take en beloningstelsel vir ondergeskiktes. Vir die verkoopsafdeling moet 'n spesiale stelsel van meetbare aanwysers en motivering ontwikkel word. En jy sal altyd meetinstrumente hê as jy die regte gereedskap gebruik. Dit sal jou help om uit te vind wat die beste vir jou organisasie is en daarvolgens doelwitte te stel.
Verkoopsleiers ignoreer dikwels die feit dat elke organisasie moet poog om te verseker dat werknemers probeer om hul prestasie te verbeter ter wille van die verhoging van die doeltreffendheid van die stelsel, en nie om die maatskappy te moderniseer nie. Dit vereis behoorlike beplanning.
Volgens die resultate van 'n onlangse eksperiment is daar gevind dat persoonlike nie-materiële aansporings vir werknemers baie meer doeltreffend werk, aangesien geldelike aansporings baie vinnig ophou om met ondergeskiktes met produktiewe aktiwiteite geassosieer te word.
5. Gereelde kommunikasie met mekaar. Reël elke dag na die voltooiing van verskeie huidige take kort vergaderings in die departement om toekomsplanne te bespreek, om 'n algemene idee te vorm vanwerk en kry bewyse dat al die aanbevelings vir die bestuur van verkope in die onderneming werk soos dit moet.
Kommunikasie is die sleutel tot die bou van 'n gemotiveerde span, wat doelwitte stel om gesamentlike resultate te bereik. Jy moenie hierdie proses in onnodige korrespondensie verander nie, dit is baie vinniger om die probleem telefonies te bespreek of deur met die hele departement in die kantoor te vergader as om te wag vir 'n antwoord per e-pos.
Outomatisering as 'n faktor in die vorming van 'n effektiewe verkoopsbestuurstelsel by die onderneming
Onmisbare toestand van die moderne wêreld is outomatisering. Vandag sluit verkoopsbestuur komplekse en veelvuldige prosesse in met 'n groot hoeveelheid inligting, gedetailleerde berekeninge, vergelykende analise en data-uitruiling. Om doeltreffendheid, duidelikheid en maksimum veiligheid van inligting te verseker, implementeer ondernemings CRM-stelsels. Dit is rekenaarprogramme wat jou toelaat om strategieë om met kliënte te werk te outomatiseer: verhoog verkope, stoor data oor klanteverhoudings vir verdere ontleding, optimaliseer bemarking, en meer. Om 'n CRM-stelsel te hê, bied die volgende geleenthede:
- Hou jou kliëntebasis op 'n enkele standaard.
- Evalueer die kwaliteit van die departement op enige gerieflike tyd.
- Evalueer die prestasie van versoeke en inkomende oproepe.
- Analiseer swakhede, stel ontwikkelingstrategieë op.
Outomatisering van die verkoopsbestuurproses het geenslegs positiewe aspekte, wanneer dit in werk geïmplementeer word, kan sommige probleme ontstaan:
- Onvoldoende personeelopleiding.
- Swak kwaliteit opleiding van personeel in die vermoëns van die stelsel.
- Gebrek aan koördinasie tussen departemente en teenstrydighede in taakopstelling.
Om die opbrengs op die bekendstelling van outomatiese stelsels hoog te maak, is dit nodig om funksionele verantwoordelikhede vir elke werknemer duidelik te omskryf. 'n Verantwoordelike persoon moet vir elke projek aangestel word, wat alle partye sal beheer, risiko's sal assesseer, "skerp hoeke" sal ontleed en gladmaak.
Gevolgtrekking
Maak nie saak hoe vreemd dit mag klink nie, maar al die bogenoemde wenke oor die bestuur van aankope en verkope het 'n nadeel, byvoorbeeld, jy kan jouself verdiep in die studie van teorie ten koste van die praktyk, gebruik stukkende gereedskap, en so aan. Probeer om by die goue middeweg te hou, wees oplettend vir die klein dingetjies, evalueer objektief jou eie aktiwiteite en die werk van ondergeskiktes. Slegs daaglikse werk kan aansienlike vordering in besigheid maak en dit op die regte vlak hou.
