Soos die mees prominente Amerikaanse politikus Benjamin Franklin gesê het: "Tyd is geld." Daarom, kom ons beweeg van woorde na dade.
Nuwelinge in besigheid staar onvermydelik elke dag baie uitdagings te staan, en glo my, belastingrekeninge is nie die grootste van daardie verrassings nie. Die pad na sukses is nie bedek nie, en alle suksesvolle entrepreneurs ken hierdie reël eerstehands.
Weet jy alles van verkoopstegnieke? Is jy in staat om met potensiële kliënte te kommunikeer en hulle oor die algemeen te herken? Ken jy al hul vrese, hoop en verwagtinge oor jou?
Indien ja, dan kan ons net opreg vir jou verheug. As ten minste een van die punte jou laat twyfel het, hou aan lees en jy sal die antwoorde op jou vrae kry.
Uit biografie
Wie is Steven Schiffman? Sê hierdie naam in die geselskap van enige suksesvolle entrepreneurs, en jy sal dadelik ontvangdie antwoord op jou vraag.
Stephan Schiffman, HUB van DEI Sales Training Systems, weet presies hoe om te verkoop om wins te maak.
Vir 40 jaar is die maatskappy van die bekendste verkoopsafrigter besig om firmas met heeltemal verskillende beginposisies en geleenthede te help om kliënte te lok. Stephen Schiffman se kliëntebasis het die Fortune Global 500-reuse Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust en Motorola ingesluit, sowel as nuwe ondernemings wat grootliks deur Schiffman se opleiding aangevuur is.
As jy dink jy is in verkope, maar nie weet waar om te begin nie, moet jy net kennis maak met die hoofwerke van Amerika se grootste sakementor. As jy net nuuskierig is oor hoe menslike sielkunde werk, lees in elk geval verder. Jy kan baie interessante dinge vir jouself vind, waarvan jy waarskynlik nog nie geweet het nie.
Vyf besigheidshandboeke
Enige sakeman, entrepreneur, verkoopsagent en persoon wat in die besigheidsveld belangstel, sal nuttig wees om kennis te maak met die hoofboeke van Stephen Schiffman, waarin jy antwoorde op die dringendste vrae kan vind.
1: "25 verkoopsvaardighede, of dinge wat hulle nie in die sakeskool leer nie"
Wie presies moet hierdie boek lees
As jy nuut in besigheid is of onlangs opgemerk het dat dinge nie so goed gaan soos jy wil nie, kyk na hierdie boek. Dit is geskryf in 'n lewende "menslike" taal, gestruktureerd enlus vir die oog. Die skrywer van die boek waardeer jou en sy tyd en laat nie luie geselsies toe nie. Slegs besigheid. Aan die einde van elke beskryfde vaardigheid word 'n opsomming opgesom, 'n kort uittreksel, wat lekker sal wees om in jou notaboek neer te skryf. Op hierdie manier kry jy 'n hele bladsy van werklike praktiese raad. Dit sal jou help om nie vasgevang te raak in die probleme waarmee absoluut alle beginner (en selfs baie ervare) entrepreneurs te kampe het nie.
Ter wille van duidelikheid, hier is net 'n paar wenke oor verkoopstegnieke wat uit hierdie boek geneem is.
Pasop vir internetadvies. Dit is te maklik om 'n webwerf te skep - en dit is hoekom dit nie maklik is om 'n goeie webwerf te vind wat verkoopspersone van bygewerkte, geverifieerde data voorsien nie. Wees versigtig vir advies van die internet.
Maak die meeste van die "Ek het nie hiervoor beplan nie" situasie. Om reggestel te word, kan 'n uiters doeltreffende strategie wees om inligting in te samel. Gebruik dit om die vooruitsig te kry om te reageer.
Moenie alles gelyktydig plaas nie. Weerstaan die versoeking om al die materiaal by die eerste vergadering uit te lê; laat vir jouself 'n verskoning om weer met die kliënt te vergader.
Gebruik e-pos oordeelkundig. Volg die tien gebooie van elektroniese epistolêre etiket.
Moenie alles saamvoeg nie. Probeer om nie jou kliënt te oorweldig met 'n stortvloed van inligting oor jou produkte nie. Dit sal hom van jou af wegwys.
© S. Schiffman "25 verkoopsvaardighede, of wat hulle nie in die sakeskool leer nie."
2: Goue ReëlsVerkope”
Die boek is getiteld: Die goue reëls van verkoop: 75 tegnieke vir suksesvolle koue oproepe, oortuigende aanbiedings en verkoopsvoorstelle wat jy nie kan weier nie. Die naam is lank, maar dit weerspieël volledig die kern van die teks binne.
Ons sal 'n bietjie later oor koue oproepe praat. Oor die algemeen bevat hierdie boek die verkoopsfilosofie van die skrywer self. Dit sal interessant en nuttig wees om dit te verstaan.
Stephen Schiffman se basis van filosofie
Wat is die groot besigheidsprobleem in Rusland?
Baie mense in ons land kyk na die verkeerde manier waarop mense besig is met besigheid. Daar is goeie rede vir hierdie ongesonde skeptisisme. In die mening van baie van ons burgers, is besigheid gebou op die beginsel: om wins te behaal tot elke prys. Terselfdertyd, wanneer jy Stephen Schiffman se boek "The Golden Rules of Selling" ontleed, sal jy heeltemal anders na die gewone dinge moet kyk.
Waarvoor is die verkoopsbedryf
Die hoofgedagte van die skrywer is dat die besigheid aan die vraag van die verbruiker moet voldoen. En die sakeman moet op sy beurt elke poging aanwend om die kliënt se probleem te identifiseer, 'n manier te vind om dit op te los en dit uiteindelik op te los.
Soos jy kan sien, gaan hierdie filosofie verder as die konvensionele wysheid oor besigheid. 'n Kwaliteit besigheid, volgens Schiffman, moet mense se probleme oplos, nie skep nie.
Kliënteleer is die grondslag van 'n suksesvolle besigheid
Om die probleem van die kliënt op te los, moet jy sy portret, behoeftes en benadering totprobleemoplossing. Slegs deur direkte dialoog en ontleding kan die kliënt se behoefte geïdentifiseer word en hoe om daaraan te voldoen. Natuurlik moet die dialoog voorafgegaan word deur 'n kwaliteit voorbereiding van die gesprek self. Jy moet vooraf op 'n stuk papier die vrae wat jy met 'n potensiële kliënt gaan bespreek, neerskryf.
Alle vrae moet in 6 groepe verdeel word.
- Wat doen jy?
- Hoe doen jy dit?
- Waar en wanneer doen jy dit?
- Hoekom doen jy dit op hierdie manier?
- Met wie doen jy dit?
- Hoe kan ons jou help om dit beter te doen?
Moenie slinks wees met 'n toekomstige kliënt nie
Moenie die kliënt se probleme opmaak of hom probeer oortuig dat hy dit het nie. Die belangrikste ding is eerlikheid en openheid van bedoelings. Die kliënt het jou nodig om sy lewe ten goede te verander, en nie om geld op hom te maak nie. Bestudeer jou kliënt, moenie hulle hipnotiseer nie.
Dit is die grondslag waarop Steven Schiffman sy besigheid bou. Die Goue Reëls van Verkoop is 'n praktiese gids wat verskeie van die skrywer se skrywes opsom. Daarin sal jy antwoorde op baie vrae vind, insluitend:
- hoe om mislukking te hanteer;
- hoe om jouself te motiveer;
- hoe om jou besigheid volgens plan te bou, nie om kans te vertrou nie.
Om die basiese beginsels van hierdie gids te ken, sal ewe nuttig wees vir beide beginners en gevorderde sakemanne.
3: "Die 25 mees algemene verkoopsfoute en hoe om dit te vermy"
Foute in besigheid is onvermydelik, maar eerder gelukkig as ongelukkig. Jy kan en moet leer uit foute, en alles wat nie is niedoodmaak - maak ons sterker, volgens F. Nietzsche.
Dit is egter steeds beter om voorbereid te wees op moeilike situasies, om die slaggate te ken en dit te kan vermy indien moontlik. Dit is presies wat die derde boek deur die Amerikaanse sakeafrigter Steven Schiffman leer. Jy sal veral daarin praktiese raad kry oor die implementering van verskeie metodes in jou vakgebied. Ons sal ons beperk tot slegs 'n paar, na ons mening, die mees buitensporige voorbeelde:
Fout 1: Luister nie na die vooruitsig nie. Jy kan belangrike inligting kommunikeer… maar op die ou end moet die kliënt die besluit neem, nie jy nie. Ideaal gesproke behoort jy te weet wat dit verg vir 'n klant om 'n uitverkoping aan hulself te maak.
Fout 2: Behandel die kliënt soos 'n teëstander. Moenie die belaglike raad volg wat jy gereeld hoor dat jy 'n kliënt moet kul voordat hulle jou bedrieg nie. Dit is onbeskof, arrogant, anti-sosiaal en onprofessioneel.
Fout 3: Jaag na die uitverkoping. Om met enige kliënt te werk is siklies. Jy soek eers self die kliënt, vind dan sy probleem uit, verduidelik hoe jy hom kan help, en maak op die ou einde’n ooreenkoms. Die grootste fout van baie is dat hulle "distillasie" speel, en vergeet dat elke stadium belangrik is.
Fout 4: Kleiner jouself. Jy is 'n professionele persoon. Dit is geen sin om jouself voor die kliënt te verneder in plaas daarvan om saam met hom te werk om die probleem op te los nie.
Fout 5: Neem verwerping persoonlik op. Of jy dit nou verstaan of nie, die belangriksteDie struikelblok om die verwerpingsprobleem te verstaan, is nie wat die kliënt van jou dink nie, maar wat jy van jouself dink.
© S. Schiffman “Die 25 mees algemene verkoopsfoute en hoe om dit te vermy.”
4: "Telebemarking"
Selfs met 'n bietjie vertroudheid met Schiffman se werk, kan 'n mens reeds verstaan hoe belangrik die Amerikaanse verkoopsafrigter aan telefoongesprekke betaal.
As jy tien minute per dag het, kan jy 'n deurbraak in telefoonverkope maak!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telebemarking deur Steven Schiffman kan hierdie vrae beantwoord:
- hoe om die vyf maniere te bemeester om inkomste te verhoog;
- hoe om oproepe tot jou voordeel te gebruik en hoe om dit op te spoor;
- hoe om jou doelwitte te bereik;
- hoe om "hoe" en "waarom" tot jou voordeel te gebruik;
- hoe om die vier tipes mislukkings te vermy;
- hoe om klein veranderinge te maak vir 'n groot toename in inkomste.
5: Cold Calling Technique deur Steven Schiffman
Die enigste doel van 'n koue oproep is om goedkeuring vir 'n sakevergadering te kry. Die doel van 'n besigheidsvergadering is 'n hervergadering of die sluiting van 'n ooreenkoms. Die doel van elke stap in die verkoopsproses is om na die volgende stadium te beweeg. As jou optrede jou nie hiermee help nie, doen jy iets verkeerd.
© S. Schiffman Cold Call-tegniek
Wat is dit en hoekom is dit nodig
Soos jy uit die aanhaling kan sien, die doel van die koueoproep - 'n besigheidsvergadering ontvang. Maar hoekom moet hulle gedoen word?
Koue oproepe is die beste en mees koste-effektiewe manier om 'n konstante soektog na potensiële kliënte te organiseer.
Sonder om voortdurend klante te lok, sal verkope nie groei nie, en daarom kan die besigheid nie as suksesvol en gevorderd beskou word nie. In sy boek vergelyk Stephen Schiffman hierdie situasie die beste met bedel: jy kan heeldag met jou arm uitgestrek staan en jy kry 'n sent. Of jy kan met 'n beker, 'n klokkie en 'n "Gee Christus ter wille van Christus"-teken staan en baie meer verdien.
Belangrikste probleme wanneer jy met vreemdelinge praat
Wat is die grootste probleem om met 'n potensiële kliënt te kommunikeer? Watter probleme ondervind jy wanneer jy oor die telefoon praat?
Stephen beantwoord die eerste vraag en noem die status quo.
Die status quo is wat mense deesdae doen. As jy dit verstaan, kan jy slaag. Ons hoef selde teen 'n ware mededinger te veg. Gewoonlik baklei ons met die huidige situasie, met die status quo. Onthou: meeste van jou potensiële klante is tevrede met wat hulle het, anders sou hulle jou bel!
© S. Schiffman Cold Call-tegniek
Vanuit dit volg die tweede vraag onmiddellik. Wat as die status quo van jou kliënt hom perfek pas en hy wil niks verander nie? "Cold Calling Technique" deur Stephen Schiffman sal jou vertel hoe, wanneer, hoeveel en waar om na kliënte te soek, sal "op die vingers" verduidelikdie beginsel van die menslike psige en sal help om al die probleme te hanteer om kliënte te lok. Weereens, dit is nie net teoretiese materiaal nie, dit is 'n direkte gids tot aksie.
Die groot bonus van die boek is dat al die dialoë wat beskryf word, deur Steve woordeliks uit sy eie praktyk geneem is. Jy kan en moet selfs by hulle leer, soos 'n primer.
Opsommend kan die filosofie van Steven Schiffman en sy verkoopstutoriale die sleutel wees wat uiteindelik jou weg sal oopmaak na die groot wêreld van entrepreneurskap.
