Vandag is suksesvolle entrepreneursaktiwiteit onmoontlik sonder bemarkingsnavorsing. Vir daardie maatskappye wat produkte of dienste vervaardig, advies verskaf of betrokke is by verkoopsaktiwiteite, word dit uiters belangrik om verbruikers, hul behoeftes, spesifieke en standaardversoeke, asook die sielkundige en kulturele aspekte wat hulle in die aankoopproses lei, te bestudeer.
Wat sluit markontleding in
Die proses om inligting in te samel oor die situasie op die mark vir produkte, verbruikerseise en groot tendense in die mededingende omgewing is 'n noodsaaklike deel van die aktiwiteite van die bemarkingsafdeling. Baie besluite oor die volume en struktuur van produkte, sowel as die strategie vir die bevordering en verkoop daarvan, is gebaseer op die inligting wat spesialiste ontvang as gevolg van markontleding. Om die data so betroubaar en bruikbaar as moontlik vir die maatskappy te maak, moet die ontleding die volgende aksies insluit:
- Die samestelling van 'n algemene beskrywing van die markte waar die produk veronderstel is om verkoop te word, asook die beoordeling van hul volume en die berekening van die aandeel van die onderneming.
- Bestudering van die dinamika van markontwikkeling, voorspelling van moontlike veranderinge, beklemtoon die hooffaktore wat hierdie parameters beïnvloed.
- Die formulering van die hoofvereistes wat verbruikers aan die produk stel.
- Analise van die mark van mededingers: hul tegniese vermoëns, invloed op die mark, inligting oor die prys en kwaliteit van die produk.
- Bepaling van die voordele wat die maatskappy bo mededingers het.
Bemarking en sy take
Oor die algemeen is die hoofdoel van bemarking om die proses van verkoop van 'n produk of diens te optimaliseer deur die voldoening van hul kwaliteit en samestelling met die behoeftes van eindverbruikers te verhoog. Met ander woorde, die hoof van die onderneming verwag van bemarkers om die universele en spesifieke behoeftes van die verbruiker te erken, die situasie van mededingende maatskappye te ontleed en die ideale mark vir die verkoop van die produk te vind.
Paradokse en eienaardighede van die verbruikersmark
'n Hele segment van bemarking is uitgesonder om verbruikersgedrag te bestudeer. Dit samel inligting in oor hoe klante 'n produk kies (diens, idee) en wat hulle sê oor die ervaring om dit te gebruik.
Ontleding van verbruikers staar baie probleme en probleme in die gesig, want dit is nie so maklik om uit te vind wat kopers wil hê, hul motivering en gedrag te verstaan nie. Baie kopers neem graag deel aan opnames engee antwoorde oor wat hulle wil hê of nodig het. Terwyl hulle in die winkel is, toon hulle egter heeltemal ander neigings en doen onvoorspelbare dinge.
Die koper is dalk nie bewus van die motiewe agter hul aankope nie, sê wat van hulle verwag word (dus hul antwoorde is onbetroubaar), of verander op die laaste oomblik van plan. Daarom is die onderwerp van bemarkersstudie die stereotipes van gedrag inherent aan die teikenverbruiker, asook wat hy nodig het, wat hy wil hê, hoe hy die produk waarneem, en watter roete hy kies na die verkoopspunt van die produk.
Navraagstatistiek (frases wat internetgebruikers in die soekkassie invoer) kan as 'n min of meer objektiewe betroubare bron van inligting dien.
Die resultaat van die gebruik van verbeterde en wetenskaplik ontwikkelde vraelyste was die identifikasie van agt hoofmotiewe wat byna elke persoon lei wat 'n besluit neem oor die raadsaamheid van enige verkryging. Verbruikersontleding het bevind dat kopers geneig is om:
- Wees veilig.
- Voel belangrik.
- Konsentreer op jou ego.
- Wees kreatief.
- Wees die gewer en ontvanger van liefde.
- Hou krag.
- Bewaar familie-kulturele waardes en tradisies.
- Kry onsterflikheid.
Die universaliteit van hierdie lys is dat dit relevant is vir absoluut enige produk (goedere of dienste) en prakties gebruik kan wordelke bemarker.
Wat word die verbruikersgedragsmodel genoem
Bemarkingspesialiste moes tot onlangs toe verbruikers in "gevegstoestande" ontleed, dit wil sê direk in die proses om goedere te verkoop. Die toename in maatskappye en die groei van hul strukture het gelei tot die afstand van bemarkingsbestuurders van die eindkliënt. Vandag kontak hierdie mense nie verbruikers persoonlik nie. Hulle oorweeg die gedrag van kopers op abstrakte modelle, waarvan die essensie is watter soort reaksie 'n koper op verskeie bemarkingsaansporings het.
Die taak van hierdie spesialiste is om die prosesse te bestudeer wat in die verbruiker se gedagtes plaasvind binne 'n kort tydperk vanaf blootstelling aan 'n eksterne stimulus tot die neem van 'n aankoopbesluit.
Verbruikersontleding kom immers daarop neer om twee basiese vrae te beantwoord:
- Hoe kan 'n koper se kulturele, sosiale, persoonlike en sielkundige samestelling hul gedrag in die winkel beïnvloed?
- Hoe word 'n koopbesluit gevorm?
Kulturele faktore en hul impak op verbruikersbehoeftes
Die invloed van kulturele faktore op die gedrag van kopers word as redelik beduidend beskou. Wat saak maak is die algemene kulturele vlak, die invloed van sekere subkulture en sosiale klas. Die ontleding van verbruikersmarkte deur die prisma van kulturele waardes verskaf baie nuttige data, want dit is kultuur wat 'n bepalende faktor genoem kan word in die behoeftes en gedrag van baiemense.
Kultuur word van kleins af by kinders ingeskerp, wat spesifieke stelle waardes, stereotipes van persepsie en gedrag ferm bekend stel. Dit word gefasiliteer deur die gesin, opvoedkundige en sosiale instellings.
Verbruikersportret: behoort aan sosiale klas
Die verdeling van die samelewing in sosiale klasse en strata, in een of ander mate, bepaal die behoeftes en begeertes van die meeste verbruikers. Sosiale klasse word redelik homogene en stabiele groepe mense genoem wat deur gemeenskaplike waardes, belangstellings en gedrag verenig word.
Markanalise behels die kyk na die verbruikersprofiel, daarom is dit noodsaaklik vir 'n bemarker om te verstaan hoe inkomste, werk, onderwys, woonplek, behuisingstoestande en selfs die vlak van algemene ontwikkeling van verskeie sosiale klasse en strata van die bevolking verskil.
Kliënte wat aan dieselfde klas behoort, toon identiese of baie soortgelyke voorkeure ten opsigte van die keuse van verskillende produkte (klere, huismeubels, ontspanning, motors, kos). Deur die verbruikersmark en die smaak van hul teikengehoor te ken, sal 'n bekwame bemarker in staat wees om hierdie effektiewe hefboom te gebruik en die vraag na 'n spesifieke produk te stimuleer.
Wat is sosiale faktore en hoe dit verbruikersielkunde beïnvloed
Onder die sosiale faktore wat beïnvloed hoe kopers die behoefte om 'n aankoop te doen evalueer, is:
- Familie.
- Verwysingsgroep.
- Rol.
- Status.
Word oorweegook die invloed van primêre en sekondêre lidmaatskapgroepe. Dit is 'n omgewing wat tot 'n sekere mate 'n persoon se subjektiewe siening van 'n bepaalde behoefte vorm.
Primêre lidmaatskapgroep - familielede, vriende, werknemers. Sekondêr - 'n professionele span, godsdienstige gemeenskappe, klubs. Verwysingsgroepe het die volgende impak op die verbruiker:
- Kan invloed hê op hoe 'n individu oor die lewe en homself voel.
- In staat om 'n persoon tot sekere optrede en houdings te dryf, wat uiteindelik sy gedrag en lewenstyl sal vorm.
- Kan en beïnvloed watter produkte en handelsmerke 'n individu verkies.
Benewens die invloed van daardie groepe waaraan 'n persoon behoort, kan hy blootgestel word aan die invloed van 'n eksterne (vreemde), maar aantreklike gemeenskap. In 'n poging om soos lede van die "begeerlike groep" te wees, koop die individu goedere wat vir hom 'n ander manier van lewe verteenwoordig.
Gesin as 'n belangrike faktor wat verbruikersgedrag beïnvloed
Gesinne is die eerste en dikwels die sterkste verhoudings vir baie mense. Kinders is nou verbind met ouers of voogde en neem hul voorkeure, gewoontes en oriëntasies aan.
In die leksikon van bemarkers is daar konsepte soos:
- Begeleiding van gesinne.
- Gesinne wat ontstaan het.
Die eerste tipe is die samelewing waarin 'n persoon gebore en grootgeword het (ouers, onmiddellike familie). Hier word konsepte van godsdiens, lewensdoelwitte, 'n gevoel van eiewaarde en liefde gelê. Die begeleidende gesin word ook 'n omgewing metsekere politieke en ekonomiese sienings. Alle sade wat in die kinderjare geplant is, dra later vrugte deur die lewe.
Waar, die rol en invloed van die gegenereerde gesin (vrou, gade, kinders) is baie hoër. In vergelyking met die indirekte invloed van die begeleidende familie, kan dit direk genoem word.
Koperspersoonlikheidsfaktore
Die waarde van hierdie kategorie kan nie vergelyk word met die invloed van die ander nie, aangesien die individuele eienskappe van 'n persoon (fisiologies, ekonomies, sielkundig) 'n unieke kombinasie van alle ander faktore is.
Van die belangrikste is:
- Die ouderdom van 'n persoon, die stadium van die gesinsiklus. Hierdie aanwysers bepaal direk watter goedere die verbruiker mag benodig. Kinders moet babakos koop, volwassenes is geneig om nuwighede en eksotiese produkte uit te probeer, en nader aan ouderdom moet baie na dieet oorskakel. Daarbenewens bevestig ontledings en navraagstatistieke in die gewildste soekenjins die feit dat nie net die lewensiklus van die gesin nie, maar ook die sielkundige stadium van die gesin se lewe, die struktuur van verbruik grootliks beïnvloed. Vandag sal die bemarker seker aandag gee aan die spesifieke behoeftes van mense na egskeiding, weduweeskap, hertrou of ander belangrike gebeurtenisse.
- aktiwiteitsfeer van die verbruiker. Hierdie aanwyser is miskien die belangrikste, want dit is op die beroep van 'n persoon wat sy inkomste en behoeftes afhang. Werkers word gedwing om spesiale klere en skoene te koop en te dra, terwyl korporatiewe presidente nie kan niedoen sonder duur pakke en country club lidmaatskap vir die elite. Die taak van die bemarker is om groepe en kategorieë verbruikers te identifiseer in ooreenstemming met hul beroep en professionele aktiwiteite. In ooreenstemming met hierdie data sal die vervaardiger die produk spesifieke eienskappe kan gee.
- Ekonomiese situasie. Die meeste aankope word natuurlik deur 'n individu beplan met die oog op hul eie finansiële vermoëns. Die kenmerke van 'n persoon se ekonomiese situasie is die vlak en stabiliteit van die uitgawekant van die begroting, die hoeveelheid spaargeld en bates, die teenwoordigheid van skuld, kredietwaardigheid, asook die houding teenoor die proses om geld op te bou.
- Leefstyl is nog 'n persoonlike faktor wat van sosiale klas en beroep onderskei moet word, aangesien 'n lewenswyse gewoonlik 'n persoon se vorm van bestaan genoem word, wat deur hom uitgedruk word deur aktiwiteite, belangstellings en opinies. Die lewenstyl weerspieël die essensie van 'n persoon, sowel as sy maniere om met die samelewing om te gaan, die beste. Die sukses van 'n bemarker hang grootliks af van die vermoë om 'n "brug te gooi" van die maatskappy se produkte na groepe wat deur leefstyl verenig word. Byvoorbeeld, die hoof van 'n rekenaarvervaardigingsmaatskappy kan sien dat die kenmerk van sy kliëntebasis 'n fokus is op die bereiking van professionele sukses. Die natuurlike gevolg is om meer in-diepte navorsing oor hierdie teikengroep te doen, asook die gebruik van simbole en woorde in die advertensieveldtog wat met sukses korreleer.
Gevolgtrekking
Oor die algemeen is markontleding daarop gemikom 'n produk te skep wat so nuttig en aantreklik vir die verbruiker as moontlik sal wees. As 'n laaste uitweg moet die produk so lyk. Die vorming van 'n positiewe beeld van die produk word verkry deur die ontwikkeling van die korrekte, "werkende" verpakking en advertensieveldtog.
Volgens die ongeskrewe reël van bemarking, verkoop 'n produk beter as dit 'n gunstige beeld het. Dit wil sê, die beeld van die produk moet uitsluitlik geassosieer word met die idees van welstand wat inherent is aan sekere kategorieë kopers. 'n Illustrasie van enige onaangename of pynlike aspek word as onaanvaarbaar beskou.
Die studie van al die ingewikkeldhede van bemarking, 'n deeglike ontleding van data, die gebruik van sielkunde, sosiologie en ekonomie word juis gebruik om die behoefte van die koper te bevredig, om te voorsien wat hy so kort (of blyk te kort)).
Dikwels gebruik 'n maatskappy so 'n tegniek soos om sy kliënt op te voed. Hierdie benadering behels die aanbieding van 'n heeltemal nuwe produk tesame met die bevordering van die probleem wat dit oplos.
