Suksesvolle besigheid hang af van die vermoë om aan kliënte se behoeftes te voldoen. Alle kopers het verskillende smake en voorkeure, so dit is byna onmoontlik om met al die potensiële gehoor van die mark te werk. Natuurlik is dit moontlik om 'n sekere universele produk te maak wat gemiddelde eienskappe sal hê. Dit sal net nie van enige verbruiker hou nie. Daarom probeer firmas om "hul" kliënte te vind, dit wil sê die teikengehoor wat die maatskappy se produk ten volle sal bevredig.
Maatskappysegment
In bemarking word so 'n konsep soos die teikenmark as sleutel beskou. Hierdie konsep beteken 'n aantreklike markgebied waar die maatskappy bedrywig is om alle bemarkingsgeleenthede ten volle te verwesenlik en meer kopers te lok.
Bemarkingsbenaderings help om teikenmarkte te identifiseer. Hulle is massief en gekonsentreerd, maar in elk van hulle is dit nodig om spesifieke te bepaalsegmente en verstaan hoe om jou produk te posisioneer. Volgens statistieke stel verteenwoordigers van die teikenmark meer belang om die produk van 'n sekere maatskappy te koop en te gebruik as ander kopers. Hierdie soort verhoogde belangstelling vergemaklik die werk baie, maar die belangrikste is, dit help om die basiese behoeftes van kopers in hierdie markaandeel te verstaan.
Doel
As 'n firma verstaan aan wie hy 'n produk verkoop en wie dit die meeste gaan koop, dan kos dit niks om die regte advertensie te skep wat 'n hoë reaksie sal hê nie. Om sulke besonderhede te verstaan, help ook om die regte verpakking te skep, gee die produk die eienskappe wat dit benodig en bepaal sy plek in die verkoopsafdeling.
Vir 'n dieper begrip van die essensie van hierdie verskynsel, is dit die moeite werd om 'n klein voorbeeld te gee. Kom ons sê 'n maatskappy vervaardig en verkoop tandepasta. As sy teikengehoor jong kantoorwerkers (25-35 jaar oud) is, dan is dit belangrik om te fokus op bleikmiddel en verfrissende effek. Hierdie gehoor sal ook aandag gee aan die ontwerp van die verpakking en stellings oor die doeltreffendheid van die produk (dit is beter as dit in "slim" woorde geskryf word). Maar as pensioenarisse die teikengehoor is, sal hul prioriteit nie die blekende eienskappe van die pasta wees nie, maar "tandvleisbeskerming" en "delikate sorg". Ouer mense gee ook aandag aan waarde vir geld, en daarbenewens sal hulle die name van natuurlike bestanddele in die samestelling soek, en nie woedende “modieuse” terminologie nie.
Kies jou sitplek: die eerste metode
Wanneer 'n teikenmark gekies word, sal beproefde en ervare metodes help. Byvoorbeeld, jy kan 'n produk vrystel wat vir elke groep kopers aantreklik kan wees. In hierdie geval word 'n massabemarkingstrategie toegepas, of, soos dit ook genoem word, 'n groot verkoopsstrategie. Die hoofdoel van hierdie metode is om maksimum verkope te organiseer. Hierdie strategie is duur en word gewoonlik deur groot korporasies gebruik wat dit kan bekostig.
Tweede manier
Die tweede metode sê dat jy op 'n spesifieke marksegment moet fokus. Hier word 'n gekonsentreerde bemarkingstrategie toegepas, wat op 'n spesifieke groep verbruikers gerig is. Hierdie verkoopsmetode is aantreklik wanneer hulpbronne beperk is.
Ondernemings konsentreer hul pogings en hulpbronne waar hulle ooglopende voordele bo mededingers het. Dit laat jou toe om 'n stabiele markposisie te skep as gevolg van die uniekheid van die produk en sy individualiteit om aan gebruikersbehoeftes te voldoen. Hierdie strategie help om wins per eenheid te maksimeer en om met ander besighede mee te ding.
Derde oplossing
Die derde metode is om nie een nie, maar verskeie segmente van teikenmarkte te kies vir verdere werk. Vir elke segment kan die maatskappy 'n aparte produk produseer, of dit kan bloot 'n verskeidenheid daarvan verskaf (byvoorbeeld jogurt vir kinders en volwassenes). Dit word 'n gedifferensieerde bemarkingstrategie genoem. Hier, vir elke individuele segment, skeibemarkingsbewegings. Om al die geselekteerde segmente te dek, moet jy baie geld en moeite belê, maar aan die ander kant help die vrystelling van verskeie produkte om verkope te maksimeer.
Nadat 'n onderneming homself in enige segment gevestig het, kan 'n onderneming sy aktiwiteitsveld uitbrei. Dit is immers baie makliker om dit te doen wanneer die vervaardiger reeds aan die koper bekend is.
Kenmerke van segmentering
Dit is opmerklik dat in die proses om die teikenmark te segmenteer, bemarkers sommige dele daarvan afskeep. Byvoorbeeld, nou is baie produkte gefokus op gesinne of jongmense, en nisse soos "tieners" en "afgetredenes" is al lank sonder nuwe produkte. Hierdie situasie word 'n "markvenster" genoem. As die vervaardiger so 'n venster wil toemaak, dan is dit waarskynlik dat hy suksesvol sal wees.
Nadat die teikenmark geïdentifiseer is, moet die maatskappy eers die mededingers en hul produkte bestudeer. Eers nadat konkrete gevolgtrekkings gebaseer op statistiese inligting gemaak is, kan die maatskappy besluit oor die posisionering van sy produkte. Dit wil sê om te praat oor die mededingendheid van die produk in die mark.
Verskeie handelsplatforms
'n Studie van teikenmarkte het getoon dat daar 2 hooftipes daarvan is: primêre en sekondêre. Hierdie markte verskil in aankoopmotiewe en benaderings tot produkkeuse. Daarbenewens het hulle hul eie grootte, gedrags- en psigografiese kenmerke.
Primêr is die hoofmark van die maatskappy, wat wins maak. SyneVerteenwoordigers is almal kopers wat 'n uitdruklike behoefte het om die maatskappy se produk te koop.
Alle kopers wat:
- Kan spontaan 'n produk koop.
- Mag primêre bemarkers se keuse van produk beïnvloed.
- Sal potensiële kopers in die toekoms wees.
Eenvoudig gestel, die sekondêre mark is kopers wat die potensiaal het om 'n firma se produk te koop en meer geneig is om dit te doen.
Hoe om die mark te beskryf?
Voordat jy beplan om 'n segment vas te vang, moet dit in detail beskryf word. Slegs deur 'n gedetailleerde ontleding van die teikenmark kan 'n mens presies verstaan wat die koper wil hê en hoe om hom tevrede te stel.
In die algemeen is daar vier hoofkriteria wat help om te bepaal of die teikensegment korrek beskryf is.
- Teikenmarkparameters behoort algemeen vir hierdie mark te wees en anders vir ander kopers.
- Daar moet 'n parameter wees wat die besluit om die produk te koop beskryf.
- Die mark moet gekombineer word volgens die parameters wat deur die maatskappy gestel is.
- Die parameters onderliggend aan die beskrywing van die maatskappy se teikenmark moet voorsiening maak vir hoëgeh alte-teikening en beplanning van advertensieveldtogte.
7 kenmerke van die teikensegment
In die algemeen word beskrywingskenmerke in sewe hoofgroepe verdeel:
- Sosio-demografiese. Bemarkers moet die kenmerke van die mark spesifiseer in terme van geslag, ouderdom,inkomste, huwelikstatus, beroep, nasionaliteit, ens. Al hierdie kenmerke het 'n deurslaggewende invloed op die keuse van 'n kommunikasiekanaal en verdere beplanning van advertensieveldtogte.
- Geografies. Gee 'n duidelike beskrywing van die area wat die maatskappy beplan om te bedien. Dit sluit items soos land, stad, streek, bevolking, klimaat en teikenmarkligging in.
- Psigografies. Hierdie eienskappe sal help om die aard van die koper en sy lewenstyl te bepaal. As u hierdie proses verstaan, kan u die regte advertensieboodskap en die hoofbeelde vir die beeld van die produk kies. Hierdie parameters sluit in die idee van die koper oor homself en hoe hy homself wil sien. Hier kan jy byvoorbeeld die persoon se huwelikstatus, hul gunsteling TV-programme, ontspanningsvoorkeure, politieke affiliasie, ens. beskryf.
- Gedrag. Hulle maak dit moontlik om te verstaan deur watter metodes kopers gelei word wanneer hulle 'n spesifieke produk kies. Dit kan inligting insluit oor die rede vir die eerste aankoop, die aantal aankope in 'n spesifieke tydperk, die spoed van besluitneming, hoe die produk gebruik word, ens.
- Belangrikste aankope drywers. Om hierdie eienskap te evalueer, word parameters soos produkkwaliteit, prys, handelsmerk, verpakking, diens, waarborge en die moontlikheid om goedere terug te stuur meestal gebruik.
- Markgrootte. Hierdie inligting sal verseker dat die aantal potensiële kopers regtig groot is, en die maatskappy sal wins maak,stel 'n spesifieke produk vry.
- Tendense. Geen teikenmark is 'n stabiele stof nie, dit is geneig om te verander, en by die keuse van bemarkingsmetodes vir die bevordering van produkte, moet 'n mens die sleuteltendense wat die ontwikkeling van die mark beïnvloed, in ag neem. Hier oorweeg kenners parameters soos die vlak van stabiliteit, groeivooruitsigte en koopgeleenthede. Hierdie tendense moet in ag geneem word in die spektrum van invloed van die ekonomie, politiek, markgroeikoerse.
Verander posisies
Sodra die bemarkers die teikenmark geïdentifiseer het en die maatskappy volgens die ontwikkelde strategie begin werk het, kan daar probleme wees om die produk te verkoop. Dan neem die maatskappy aktiewe maatreëls om die produk te herposisioneer.
Herposisionering is 'n strategiese aksie wat daarop gemik is om die bestaande posisie van die produk in die persepsie van die koper te verander. Gewoonlik bestaan hierdie pad uit verskeie fases:
- Verbeter prys, kwaliteit en ander verbruiker-eienskappe.
- Bekendstelling van nuwe kriteria vir produkpersepsie in die gedagtes van potensiële kopers. 'n Vervaardiger wat byvoorbeeld 'n produk in die teikenmark bekendgestel het, kan kopers begin fokus op natuurlikheid, gemaklike gebruik, omgewingsvriendelikheid, ens.
- Die firma kan die aandag vestig op kenmerke van die produk wat voorheen geïgnoreer is, soos om 'n nuwe voordeel uit te lig.
- Die maatskappy verskaf dikwels 'n vergelyking aan die koperadverteer, en vorm dus 'n houding teenoor mededingers.
Herposisioneringsnutsding
In die proses om 'n produk in die teikenmark te herposisioneer, speel die beleid van differensiasie 'n belangrike rol. Dit is aksies wat die kenmerkende kenmerke van 'n produk vorm relatief tot soortgelyke produkte van mededingende firmas. Die kern van hierdie proses is die soeke na unieke kenmerkende eienskappe van die produk. Die maatskappy kan die bestaande kenmerke van die produk uitbrei, aandag gee aan die dienslewe, die diens verbeter, dienste verskaf vir konsultasie, herstel of vervanging van die produk.
Om dit eenvoudig te stel, differensiasie in die proses van herposisionering gaan oor die verbetering van die produk en alle verwante kenmerke.
Dit is maklik om 'n produk te verkoop. Dit is moeilik om 'n stabiele groep kopers te vorm wat hul probleme met behulp van die produk kan oplos en daardeur wins vir die maatskappy kan bring. Slegs op hierdie manier kan 'n besigheid in 'n suksesvolle onderneming verander, en nie net nog 'n maatskappy wees wat skaars kop bo water hou nie.
