Loodgenerering is een van die doeltreffendste bemarkingsinstrumente. Hierdie verskynsel is interessant om te bestudeer beide vanuit die oogpunt van teoretiese stawing en in terme van praktiese implementering. Dit is egter nie so maklik om die vraag oor die essensie van so 'n verskynsel soos loodgenerering te beantwoord nie. Wat is dit - 'n stel effektiewe tegnieke of 'n modetendens in Westerse bemarking?
Algemene inligting
Wat is die betekenis van die woord "loodgenerering"? Hierdie term kom uit die Engelse taal, in die oorspronklike klink dit soos leidrade generasie.
Dit is 'n persoon of groep (gewoonlik klein) mense wat moontlik bereid is om iets te koop. Loodgenerering is 'n instrument wat jou toelaat om besoekers te stimuleer om belang te stel in die webwerf van 'n aanlyn winkel en die produkkatalogusse wat daarop geplaas word. Hoe meer leidrade, hoe meer werklike kopers. Op sy beurt is die omskakeling van die eerste na die tweede reeds 'n aparte wetenskap, 'n spesifieke area van bemarking.
Wie word as 'n "lood" beskou?
Hierbo het ons opgemerk dat 'n "lood" 'n persoon of mense is (soms, terloops, wat onder dieselfde naam optree) wat belangstelling in die aanlynwinkelwebwerf uitgespreek het. Maar wat is die werklike manifestasies daarvan? Wat is die spesifieke vorme van hierdie einste belangstelling? Bemarkers identifiseer die volgende kenmerke. Eerstens,dit kan 'n volwaardige aansoek vir die aankoop van goedere wees (die vorm word ingevul, kontakbesonderhede word ingevoer, opsioneel - die gekose produkmonster word vooraf met 'n kaart betaal). Tweedens kan 'n "lood" beskou word as 'n persoon wat 'n voorlopige aansoek om die aankoop van iets gerig het. Derdens kan dit net wees om raad en bykomende inligting te vra deur middel van 'n aanlynvorm, 'n terugbel, 'n boodskap op die forum, die aflaai van 'n toepassing na 'n mobiele toestel. Al hierdie gevalle word verenig deur die feit dat die "lood" persoonlike data verskaf (ten minste die naam en metode van kommunikasie - telefoon, e-pos of 'n skakel na 'n profiel op 'n sosiale netwerk).
Optimale omgewing
Loodgenerering is 'n verskynsel wat nie in alle besigheidsegmente van toepassing is nie. Dit is die beste versoenbaar met aanlynprojekte met 'n virtuele werkingsmodus. Die ding is dat vanlyn uitdrukkings van belangstelling in 'n produk, as 'n reël, nie 'n vaste vorm het nie: die koper, wat iets wil koop, gaan eenvoudig na die betaalpunt en betaal vir die gekose produk. Hy vul gewoonlik geen vorms met kontakbesonderhede in nie.
Nie alle soorte produkte is geskik vir so 'n verskynsel soos loodgenerering nie. Dienste is ook nie almal versoenbaar daarmee nie. Dit word die beste gekombineer met produkte en dienste van massasegmente - goedkoop en dikwels in aanvraag (wat tot die "spontane aanvraag"-segment behoort). Loodgenerering is die doeltreffendste in hoogs mededingende markte, waar daar baie handelsmerke op gelyke voet is met 'n groot aantal verkoopspunte. In hierdie geval gee mense nie om waar om goedere te koop nie, maar indeur die proses van loodgenerering kan jy die verbruiker na 'n spesifieke winkel lok.
Verenigbaarheid met verskillende soorte besigheid
Volgens sommige kenners is daar soorte besighede waarvoor die gebruik van loodgenerering die geregverdigste en doeltreffendste is. Eerstens is dit versekering (veral in die CASCO- en OSAGO-segmente). "Leads" verskyn baie aktief in die toeristesegment (wanneer keuse van 'n toer vereis word). Mense los gewillig hul kontakbesonderhede wanneer hulle aansoeke vir deelname aan opleidingsprogramme, kursusse en opleidinge invul. Loodgenerering is een van die beste hulpmiddels in die finansiële segment (wanneer potensiële kliënte van kredietinstellings aansoeke om 'n lening of bydrae los).
'n Tipiese "lood" is 'n kliënt wat 'n begeerte uitgespreek het om 'n toetsrit by 'n motorhandelaar te neem. Byna enige diensmaatskappy (taxi, aflewering van goedere per koerier, verskaffing van internettoegang) werk met mense wat 'n voorlopige belangstelling in dienste uitgespreek het. 'n Soort verwysingsvoorbeeld van 'n segment waar loodgenerering die basis van besigheidsprosesse is, is e-handel. Byna alle kliënte van aanlynwinkels is "leads". Hulle is ook aanhangers van aanlynspeletjies (veral kommersiële), sowel as gebruikers wat mobiele toepassings aflaai. Tipes loodgenerering weerspieël as 'n reël die segment waarin werk uitgevoer word (hoewel hierdie klassifikasie nie algemeen aanvaar word nie).
Gereedskap
Wat is loodgenerering in die praktyk? Wat is dit - 'n stel teoretiese ontwikkelings of 'n stel werklike gereedskap in die hande van 'n bemarker? Vinniger,tweede. Gereedskap vir loodgenerering sluit aanlyn kanale in. Eerstens is dit bemarking op die gebied van soekenjins (eerste van alles, SEO-optimalisering). Hierdie kanaal word gekenmerk deur relatief lae aanvanklike belegging. Tweedens is dit aanlyn-advertensies (in sosiale netwerke, kontekstueel, banier, teaser). Derdens is dit werk met e-pos (e-posbemarking). Vierdens is "leads" wonderlik om deur sosiale media-bemarking te genereer.
Daar is verskeie vanlyn loodgenerering-kanale. Eerstens is dit poslyste. Die klassieke kanaal - "koue oproepe", is steeds effektief en in baie gevalle onontbeerlik, die belangrikste ding is om dit verstandig te gebruik. Ander effektiewe vanlyn nutsmiddels om "leidrade" te lok, is uitstallings, konferensies, koffiepouses, promosies en verwante geleenthede. In die praktyk verskyn daar egter meer en meer nuwe metodes van loodgenerering, kombinasies van verskeie instrumente word probeer.
Kenmerke van werk
Wat moet 'n bemarker doen wanneer hy die kontakbesonderhede van 'n "lead" kry? Dit hang alles af van die tipe inligting. Kenners identifiseer verskeie tipes kontakinligting ter sprake. Eerstens is dit 'n "vinnige" kontak. Dit bevat 'n minimum van inligting, as 'n reël, slegs 'n naam en 'n selfoon. Tweedens is dit 'n registrasiekontak, waar daar dalk nie 'n foon is nie, maar daar is die nodige persoonlike data om 'n rekening te skep. Derdens is daar promosiekontakte (dit is tipies vir vanlyn loodgenereringskanale) - die inligting daarin kan baie anders wees, dit is moeilik om dit te klassifiseer. Vierdens is dit 'n "belangstellende" kontak - inwaarop die “leier” dit duidelik gestel het dat hy 'n produk wil koop of die maatskappy se dienste wil gebruik (die vraelys so gedetailleerd moontlik ingevul, kommentaar gelewer, aangedui wanneer dit gerieflik is om te bel, ens.).
Afhangende van die mate van betroubaarheid van die inligting wat in die aansoek gespesifiseer word, word kontakte verdeel in geverifieerde en ongekwalifiseerde. Jy kan hulle op verskeie maniere nagaan - stuur e-pos na die gespesifiseerde adres, telefoonoproepe, kontroleer met ander bronne.
Pseudo-leiers
Onder die toepassings van "leads" is daar dié wat nie betekenis vir die besigheid het nie. Hulle kan vals, "pseudo" of "leeg" genoem word - daar is geen algemene definisie nie. Hulle word in verskeie tipes verdeel. Eerstens is dit ongedwonge "pseudo-leidrade" wanneer die gebruiker 'n fout gemaak het met die skryf van sy telefoonnommer, naam of adres, ten spyte van die feit dat hy die korrekte wou aandui. Tweedens kan die "lood" 'n robotprogram blyk te wees (sommige gewetenlose loodgenerering-agentskappe behaal resultate deur sulke truuks te gebruik). Variasie – aansoeke gelaat deur gehuurde mense.
Massavoorspronggenerering, terloops, word soms deur sulke truuks vervang. Derdens kan mededingende firmas klantevorms op die webwerf laat (vir verskeie doeleindes, byvoorbeeld om die besonderhede van die werk met potensiële kliënte uit te vind of om die name en direkte telefoonnommers van bestuurders te identifiseer wat dan die gespesifiseerde kontakte kontak).
Daar is ook "leads" - grapjas wat aansoek doen in aanlyn winkels van ongewone onderwerpe in die naam van vriende sodat hulle later kandie bestuurder het gebel en gevra waar en wanneer om 'n wa sjokolade af te lewer. Maak nie saak hoe visueel skouspelagtig so 'n loodgenerering mag wees nie, die kontrak tussen die bemarkingsagentskap en die kliënt maak nie voorsiening vir die kreditering van so 'n werkresultaat nie.
Foute
Streng gesproke is daar nie iets soos verkeerde loodgenerering nie. Voorbeelde wanneer 'n bemarker iets uit die bloute doen en sukses behaal is volop. Terselfdertyd het die kenners verskeie tipiese tekortkominge onder loodgenereringspesialiste probeer uitlig.
Onder die algemeenste is die verwaarlosing van die daaropvolgende omskakeling. Om nie die kontak te bel nie, beteken om dit duidelik te maak aan die "leier" dat die maatskappy nie in hom as 'n potensiële kliënt belangstel nie. 'n Verwante fout - oormatige entoesiasme vir loodgenerering - daar is dalk eenvoudig nie genoeg tyd vir hoëgeh alte-verwerking van elke aansoek nie.
Onder die tekortkominge van bemarkers is die verwaarlosing van verpersoonliking van interaksie met "leidrade". As u met 'n kliënt kommunikeer, kan u die loodgenereringsbeleid aanpas deur terugvoer, 'n persoon aanmoedig om weer die maatskappy te kontak. 'n Verwante fout is die gebrek aan 'n poging om kommunikasie met die "hoof" te hervat, wat een keer nie in 'n kliënt verander het nie.
Die volgende fout is die verskaffing van "leidrade" met inligting wat irrelevant is vir die produk of diens wat verkoop word, die verskaffing van onvoldoende gedetailleerde of lae-geh alte konsultasies. Onder die mees voor die hand liggende foute in loodgenerering, sien sommige kenners dat die meganismes gekopieer word om "leidrade" van mededingende firmas te lok. In die praktyk kan ditlei daartoe dat bykomende verkeer spesifiek vir hulle geskep sal word. Kenners glo tereg dat sulke werk geen loodgenerering is nie, dat dit 'n vermorsing van bemarkingsbegrotings is.
Waar kom die "leidrade" vandaan?
Hierbo het ons die instrumente uiteengesit waaruit so 'n verskynsel soos loodgenerering bestaan. Dienste en produkte kan deur verskeie kanale bevorder word. Nou sal ons in werklikheid die bronne van "leads"-verkeer oorweeg - die plekke vanwaar hulle die meeste na die aanlynwinkelwebwerf kom.
Eerstens, hierdie is skakels vanaf soekenjins. Met 'n mate van waarskynlikheid kan hulle uitgereik word as gevolg van SEO-optimalisering, maar nie noodwendig nie. Tweedens is dit skakels wat aan advertensiebaniere gekoppel is (dit is nou gewoonlik kontekstuele advertensies). Derdens is dit klikke op advertensies en boodskappe op sosiale netwerke. Vierdens, van skakels wat in e-posboodskappe geplaas is. Vyfdens kan dit 'n direkte beroep op die webwerf van die aanlyn winkel wees as gevolg van die belangstelling van die koper, wat veroorsaak word deur vanlyn loodgenerering.
Die persoon het van die verkoopsbestuurder se aanbieding gehou en het dadelik besluit om meer oor die produk te wete te kom. Verkeersdata word gewoonlik ingesamel met behulp van analitiese nutsmiddels, waarvan baie gratis is. Dit sal help om jou loodgenereringstrategie te optimaliseer.
Sosiale netwerke
Sosiale netwerke word deur baie kenners erken as een van die doeltreffendste loodgenereringskanale. Dit word aangevoer deur die feit dat byna alle groepe van die bevolking hul tyd in hulle spandeer, jy kan byna enige teikengroep daar vind.gehoor. Hoe om sosialemediagebruikers in leidrade te verander?
Eers moet jy onder hulle individue vind wat moontlik 'n potensiële behoefte het aan die produk wat verkoop word, en hulle dan kontak (direk - deur boodskappe te stuur, of indirek - deur algemene groepe en besprekings). Tweedens moet die bemarker voortdurend in kontak wees met sy kliënte, nie hulle sonder opgedateerde inligting laat nie. Derdens kan data van persoonlike profiele van potensiële "leidrade" in sosiale netwerke vir "koue" oproepe gebruik word. 'n Toekomstige kliënt sal aangenaam verras wees as die bestuurder hom bel en sportdrag aanbied van die presiese handelsmerk waarin hy die meeste daarvan hou om afgeneem te word.
Geheime van suksesvolle loodgenerering
Die eerste wenk van bemarkers is om die gebruiker te motiveer om 'n aanlynvorm in te vul. Dit kan gedoen word deur afslag aan te bied in ruil vir 'n aansoek of 'n waarborg van 'n gratis konsultasie (in hierdie geval moet u die koste van die konsultasie by verstek spesifiseer). Jy kan tellers plaas wat wys dat die promosie op die punt staan om te eindig. Die tweede raad van kundiges is om daaraan te werk om die basis van kontakte uit te brei. Byvoorbeeld, as die bestuurder net 'n e-pos tot sy beskikking het, moet jy probeer om die telefoonnommer van die "lood" uit te vind, sowel as die adres van sy bladsy op die sosiale netwerk. Dit sal jou help om in kontak te bly en 'n potensiële kliënt van inligting deur verskeie kanale tegelyk te voorsien. Nog 'n advies van bemarkers is redelik logies - om die "lood" vriendelikheid, openheid en gewilligheid te toon om komplekse kwessies op te los. As dit nie gebeur nie, sal dit nie effektief wees nie.lood generering. Wat is dit? Die eenvoudigste aksie is om basiese hoflikheid en respek vir die kliënt te handhaaf.
Koste
Pryse in loodgenerering is 'n omstrede kwessie. Daar is min standaarde of gemiddelde markmaatstawwe hier. Maar die kenners kon verskeie faktore identifiseer wat die vorming van die koste om 'n "lood" te lok, beïnvloed. Eerstens hang dit alles af van die vlak van mededinging in die segment waarin die werk gedoen word. Hoe hoër dit is, hoe duurder sal die lood kos. Tweedens speel die mededingende voordele van die produkte of dienste waarvoor loodgenerering plaasvind 'n belangrike rol. Hoe meer kennis hulle het, hoe groter is die kans om loodgenerering goedkoper te maak. Derdens hang die prys van 'n enkele "lood" in werklikheid af van die aantal vereiste toepassings. Vierdens word loodgenereringskoerse grootliks bepaal deur die kwaliteit van die aanlynwinkelwebwerf – ontwerp, inhoud, promosie, verkeersontledingsvermoëns. Vyfdens, 'n belangrike faktor is die geografie van loodgenerering.
Gebruikers van Moskou en groot stede is gewoonlik moeiliker om "leidrade" te maak as inwoners van die streke. Elke hoofaantrekkingspesialis word gelei deur sy eie praktyk, bied prysskemas na gelang van die kliënt se take: een prysmodel sal ooreenstem met gepersonaliseerde aantrekkingskrag van "leads", 'n ander prysmodel sal ooreenstem met massaleadgenerering.
