Verkoopsbevordering is een van die sleuteltake van enige handelsorganisasie, wat gewoonlik geïmplementeer word met behulp van bekende direkte advertering van goedere en dienste. 'n Waardige alternatief vir hierdie metode is 'n stel handelsbemarkingsmaatreëls, waarvan die gewildheid van watter metodes in die wêreld dag vir dag groei. Kom ons probeer uitvind wat handelsbemarking is en hoe dit werk.
Die konsep en essensie van handelsbemarking
Oor die algemeen is handelsbemarking 'n spesiaal georganiseerde stel verkoopsbevorderingsaktiwiteite wat deur groot- en kleinhandelaars gebruik word. Dit funksioneer deur spesiale gereedskap om verbruikers op verskeie vlakke te beïnvloed.
Terselfdertyd kan 'n direkte impak op beide eindkliënte en op intermediêre kliënte uitgeoefen word, wie se rol gespeel word deur deelnemers in die produkpromosieketting - verkoopsverteenwoordigers, verspreiders, handelaars. Wat die metodes van invloed betref, kan dit beide wesenlike metodes van invloed wees, byvoorbeeld belonings,afslag, geskenke en enige ander soort motivering.
Hierdie metode van bevordering is baie doeltreffender as direkte advertensies – ATL, waarin alle vervaardigers so gretig is om te belê. Alhoewel dit mense bloot herinner aan die produk wat bevorder word en probeer om hulle te oortuig om dit te koop, veroorsaak handelsbemarking, wat indirekte of BTL-reklame is, direk of deur tussengangers, die koper om dit te verkies ten tyde van aankoop.
Doelwitte en doelwitte van handelsbemarking
Die primêre doel van promosiebemarking is nie bloot om wins of verkope op kort termyn of op lang termyn te verhoog nie. Basies is alle aksies daarop gemik om 'n algemene positiewe beeld van die vervaardiger te skep, die vorming van 'n lojale verbruikershouding teenoor homself en die goedere wat hy produseer.
Handelsbemarking behels die bereiking van sleuteldoelwitte deur die volgende lys take:
- Produkverkoopbestuur. Bestudeer die sielkundige kenmerke van 'n potensiële koper, vestig sy aandag op die produk, stel inligting daaroor in die gedagtes vas.
- Versterking van die posisie van die verskaffer in die verkoopsmark in 'n mededingende omgewing. Om die guns van jou verbruiker te wen, 'n gunstige beeld van die maatskappy te skep, die voordele van spesifieke produkte te identifiseer en dit te bevorder.
- Tegnologiese verbetering van verkope. Optimalisering van die handelsvloerspasie.
- Die bestuur van die aksies van 'n potensiaalverbruiker. Versnel die proses om 'n aankoopbesluit te neem en die bedrag daarvan te verhoog.
Organisasie van handelsbemarking in die maatskappy
Praat van handelsbemarking, daar moet kennis geneem word dat dit net een van die vele maniere is om verkope van produkte te stimuleer. In 'n onderneming is dit 'n integrale deel van algehele bemarkingsbeplanning en begroting, en moet uitgevoer word in noue verband met die deurlopende handelsmerkposisionering en -ontwikkelingsprogram.
Afhangende van die omvang van die organisasie, kan 'n departement geskep word of 'n verantwoordelike spesialis, 'n handelsbemarker, kan gehuur word. In beide gevalle sal die nuwe afdeling of pos deel wees van die bestaande bemarkingsafdeling. Dit is ook moontlik om hierdie funksies uit te kontrakteer.
'n Nuut-ingevoerde strukturele eenheid of 'n derdeparty-kontrakteur moet die huidige stand van die verkoopsmark bestudeer en ontleed, ontwikkel en implementeer, gebaseer op die data wat verkry is, 'n plan van handelsbemarkingsaktiwiteite om goedere onder tussengangershandel te bevorder organisasies en eindverbruikers.
Basies handelsbemarkingsnutsmiddels
Handelsbemarkingsinstrumente is uiters wyd. Van sy sleutelinstrumente is:
-
Direkte verkoopspromosie.
- Verskaffing van afslag, bonusse aan deelnemers in die verspreidingsketting.
- Aanmoediging van die eindkliënt in die vorm van geskenke by aankoop, prystrekkings.
- Merchandising. Sluit die implementering en beheer van die uitleg van goedere by verkoopspunte, konsultasie,klante vertroud te maak met nuwe produkte in winkels, promosies, kompetisies en aanbiedings te hou.
- Spesiale handelsbemarkingsaktiwiteite. Dit sluit die organisasie van produkuitstallings en aanbiedings, seminare, konferensies en opleiding vir herverkoperpersoneel in.
Die besluit om sekere instrumente te gebruik word geneem deur diegene wat verantwoordelik is vir die implementering van die handelsbemarkingstrategie. Die eindresultaat van die toepassing van elkeen van hulle word hoofsaaklik bepaal deur die kenmerke van 'n bepaalde situasie.
Werk met herverkopers
Handelsbemarking is 'n kennisstelsel wat presies openbaar hoe verspreiders, handelaars, verkoopsverteenwoordigers beïnvloed kan word om die gewenste produk aktief onder kopers te bevorder. Onder al die instrumente van invloed kan 'n mens wesenlike aansporings vir die intermediêre kommoditeitsverspreidingsketting uitsonder. Dit word gewoonlik georganiseer in die vorm van promosies wat deur die verskaffer gehou word, wat gerig kan word aan:
-
Breed die volume aankope uit. Gewoonlik geassosieer met 'n verlaging in die koopprys, maar die voorwaardes vir die toestaan van 'n afslag kan anders wees, byvoorbeeld:
- Bonus geldig vir die duur van die kontrak by die aankoop van 'n sekere hoeveelheid goedere.
- Periodiese warm afslagaanbiedinge.
- Verskaffing van 'n kommoditeitsbonus vir die aankoop van 'n gespesifiseerde volume goedere.
-
Groei in verkope. Sulke geleenthede is daarop gemik om motivering vir tussengangers te verkry om aktief te werkom 'n spesifieke produk te verkoop. Hulle kan op verskillende maniere geïmplementeer word:
- Stel en moedig die implementering van beplande verkoopsvolumes aan.
- Organisasie van kompetisies en prystrekkings vir personeel met goeie prestasie.
- Hou die "Mystery Shopper"-promosie en beloon die beste werknemers.
-
Verhoog die verspreiding van goedere by verkoopspunte. Dit bestaan uit vergoeding van die tussenganger vir die bereiking van een van die doelwitte:
- Item is beskikbaar in die regte aantal afsetpunte.
- Die vereiste assortiment word verskaf in die vasgestelde aantal verkoopspunte.
- Die gespesifiseerde voorwaardes vir die vertoon van goedere by verkoopspunte is nagekom.
Merchandising as deel van 'n handelsbemarkingsveldtog
Handelsbemarking beskou handelsware as 'n spesiale stel aktiwiteite wat op die gebied van kleinhandelafsetpunte uitgevoer word en daarop gemik is om verkope aan die eindkliënt te verhoog. Alle promosie-aktiwiteite word uitgevoer deur die vervaardiger se personeel in ooreenkoms met of sonder 'n tussenganger. Van die hoofareas van werk is:
- Uitleg is die sleutel tot handelsware. Die produk op die rakke moet so aangebied word dat dit die koper wil laat koop.
- Regulasie van die aangebied produkreeks.
- Voorbereiding van die verkooppunt: bepaling van die gunstige ligging van die paviljoen in die winkelkompleks, implementering van die korrekte sonering en kamerontwerp vanuit die oogpunt van bemarking, opstel van beligting enklankbaan.
- Toerusting van die handelsvloer: seleksie van vertoonvensters, mannekyne, verkoeling en ander toerusting.
- Voorsien die verkoopspunt van POS-materiaal, wat advertensieboekies en plakkate, prysetikette, inligtingstaanders, rakke, ens. insluit.
- Implementering van oudio-inligting en video-aanbiedings op die handelsvloer.
- Voer promosies uit - loterye, trekkings, kompetisies wat besoekers aanmoedig om 'n spesifieke produk te koop.
Spesiaal handelsbemarkingsaktiwiteite
Sulke soorte aansporings, soos handelsware, word as ontasbaar geklassifiseer, dit is hoofsaaklik daarop gemik om lojaliteit aan die kant van intermediêre verbruikers te verhoog. Die volgende variëteite word onderskei:
- Hou opleidingseminare, opleiding vir personeel van herverkopers. Hierdie geleenthede word gehou om jouself beter vertroud te maak met die huidige reeks en kenmerke van spesifieke produkte.
- Besigheidsvergaderings en konferensies. Dit is periodieke vergaderings van verteenwoordigers van die verskaffer en die belangrikste herverkopers, waartydens die resultate in 'n informele omgewing opgesom word, verdere vooruitsigte vir samewerking bespreek word, probleme geïdentifiseer word en maniere om dit op te los bespreek word. Sulke geleenthede word gewoonlik deur groot kettingmaatskappye gereël.
- Besigheidsgeskenke. Hulle is deel van algemeen aanvaarde sake-etik. Hulle moet uitsluitlik by geleentheid gegee word, en op so 'n manier gekies word dat hulle so nuttig as moontlik is.vir die ontvanger.
Aktiwiteite gerig op die eindkliënt
Ondanks die verskeidenheid metodes om met tussengangers te werk, moenie vergeet dat handelsbemarking ook 'n stel effektiewe maniere is om die verbruiker van goedere te beïnvloed nie. Om bykomende motivering vir die koper te vorm, is hulle gemik op 'n korttermyn toename in die vraag na die bevorderde produk. Daar is die volgende tipes sulke impak:
- Lotoerye, speletjies, kompetisies, verrassings. Aanvaar 'n moontlike onbekende wins wanneer 'n produk gekoop word.
- Organisering van klubprogramme. 'n Gemeenskap van kopers van 'n spesifieke handelsmerk word geskep, wie se lede met sekere voorregte toegerus is.
- Liefdadigheidspromosies, borgskap en gebeurtenisbemarking. Verskeie spesiale geleenthede word gehou om die teikengehoor te lok: konserte, feeste, partytjies, georganiseerde sportkompetisies, stadsvakansies.
- Deelname aan industrie-uitstallings en gebruik van mobiele promosie-areas in oorvol plekke.
- Verspreiding van strooibiljette oor die produk, wat moontlike kanale vir die aankoop daarvan aandui.
- Aankoopprys. Dit kan as 'n geskenk in elke pakket goedere georganiseer word, wat meer volume bied teen dieselfde prys, met promosies soos "1 + 1".
- Sampling - gratis verspreiding van produkmonsters.
- Periodiese verlaging in produkpryse en verspreiding van koepons vir daaropvolgende aankope teen afslag deur tydskrifte, ander goedere of pos.
Doeltreffendheid van handelsbemarkinggeleenthede
Benewens die perfekte bemeestering van die gereedskap, moet 'n handelsbemarkingsbestuurder die doeltreffendheid van 'n stel maatreëls korrek kan evalueer. Dit is nogal 'n belangrike punt, aangesien die implementering van 'n handelstrategie baie duur is en bestuur sal waarskynlik wil weet hoe winsgewend so 'n belegging is en of dit die moeite werd is om voort te gaan om dit te doen.
Kwalitatiewe of kommunikatiewe doeltreffendheid van 'n handelsbemarkingsveldtog wys hoe suksesvol sy gedrag in die vervaardiger se beeld weerspieël word. Hier praat ons hoofsaaklik van die verhoging van handelsmerkbewustheid, lojaliteit daaraan, bewustheid van kliënte oor veranderinge in prysbeleid en produkte van 'n spesifieke handelsmerk.
Ekonomiese doeltreffendheid verteenwoordig 'n berekenbare resultaat van die gebruik van 'n stel verkoopsbevorderingsinstrumente. Dit word gewoonlik uitgevoer op grond van teikenaanwysers - verkope, aankope, verspreiding van goedere, die grootte van die kliëntebasis. Die ontleding vergelyk hul waardes voor en na handelsbemarkingsaktiwiteite.
Basiese stappe van doeltreffende handelsbemarking
Nadat jy uitgevind het wat handelsbemarking is, moet jy verstaan hoe om die proses van die suksesvolle toepassing daarvan te organiseer. Die stel stappe, sowel as die stel gereedskap wat gebruik word, sal wissel na gelang van die besonderhede van 'n spesifieke geval. Die sleutelstadia van 'n handelsbemarkingsprogram kan egter geïdentifiseer word:
- Interne doelwitstelling, formulering van verwagte resultate.
- Venting van die nodige skakels in die kommoditeitsverspreidingsketting en ontledinghul vermoëns.
- Opleiding vir herverkoperpersoneel.
- Implementering van metodes om die lojaliteit van deelnemers in die verspreidingsketting te verhoog.
- Materiële metodes om tussengangers te beïnvloed.
- Merchandising.
- Werk saam met die eindgebruiker.
- Analise van die doeltreffendheid van die veldtog.
Die resultate wat verkry word, moet vergelyk word met die verwagte. Nadat die toepaslike wysigings aangebring is, moet die proses weer herhaal word. Siklisiteit word nie net geassosieer met die onmoontlikheid om die ideale handelsbemarkingskema met die eerste probeerslag te kies nie, maar ook met die onstabiele toestande van die interne en eksterne omgewing, wat 'n voldoende verandering in die werk van die maatskappy self vereis.
Handelsbemarking is 'n gesamentlike aktiwiteit van die handelskettingskakels om goedere van produsent tot verbruiker te bevorder. Sy bevoegde organisasie sal buitengewone positiewe resultate vir al sy deelnemers kan waarborg.
