Verkoopskanale is 'n integrale deel van bemarking, daarsonder is dit onmoontlik om die groei en ontwikkeling van die maatskappy voor te stel. Maar min mense verstaan wat dit is en waarvoor hulle is.
In eenvoudige terme is 'n verkoopskanaal 'n maatskappy se manier om 'n gehoor te lok.
Elke maatskappy kies die mees geskikte verspreidingskanaal (verkope) in terme van finansies en gemak van implementering, en met die hulp daarvan lok nuwe kliënte en adverteer sy produk. Daarom is daar geen enkele struktuur van verkoopskanale nie. Al hul afdelings is voorwaardelik, en indien verlang, kan die maatskappy selfs met sy eie verkoopsmetode vorendag kom, 'n bestaande een verbeter of 'n radikaal nuwe metode vind.
Maar as ons steeds praat oor die voorwaardelike verdeling van hierdie deel van bemarking, dan word verkoopskanale dikwels verdeel in:
- Aktief.
- Passif, of inkomende.
Aktief
Die mees doeltreffende metode om resultate te vergelyk. Aktiewe verkoopskanale impliseer en oefen persoonlike kommunikasie met elke kliënt om hom te vindindividuele benadering. In hierdie tipe verkope is die inisieerder van die interaksie tussen die kliënt en die maatskappy die maatskappy self.
Daar is 'n aantal voor- en nadele aan aktiewe verkoop.
Voordele:
- Doeltreffendheid deur persoonlike interaksie met klante.
- Sparbaarheid. Mees aktiewe verkoopskanale vermy die koste van vervoer, advertensies, ens.
- Duidelikheid van plan en aksie. Die maatskappy het interaksie met 'n spesifieke kliënt vir 'n spesifieke doel.
Nadele:
- Moeilik om te bestuur. Wanneer aktiewe verkoopskanaalmetodes gebruik word, is dit baie moeilik om elke deelnemer in die interaksieproses te beheer.
- Duidelikheid van plan en aksie. Hierdie punt geld ook vir die nadele, aangesien elke werknemer, wanneer hy met 'n kliënt kommunikeer, gereed moet wees om alle vrae te beantwoord. Improvisasie word nie toegelaat nie, want persoonlike kontak vereis die akkuraatheid van alle inligting wat verskaf word.
- Kommunikasiekoste. Gewoonlik in aktiewe verkoopskanale gebruik hulle telefoonkommunikasie om met klante te kommunikeer, en die koste betaal nie altyd af nie.
Om aktiewe metodes in meer besonderhede te hanteer, oorweeg wat verkoopskanale is (aktiewe tipe):
- Telebemarking.
- Vennootskapsamewerking.
- "Handelskap".
Telebemarking
Telebemarking-verkoopkanaal is 'n manier om klante deur 'n telefoongesprek te lok. In telebemarking is duidelikheid van plan en aksie veral nodig. Kommunikasiebestuurders moet vinnig kanom die kliënt te interesseer, terwyl hy hom nie pla nie en probeer om onopvallend te wees. Hierdie tipe verkope is baie effektief vir maatskappye wat dienste eerder as goedere aanbied, aangesien 'n telefoongesprek die geleentheid uitskakel om die produk en sy kenmerke te demonstreer. Maar internetmaatskappye of venstervervangingsdienste gebruik hierdie kanaal aktief, aangesien dit die doeltreffendste en winsgewendste vir hulle is.
Die voordele van telebemarking sluit in:
- Die spoed van verspreiding van inligting. Die maatskappy kan baie vinnig genoeg klante lok.
- Sparbaarheid. Telebemarking sluit alle soorte kostes uit, behalwe telefoonkommunikasie.
Nadele:
- Geen geleentheid om produkte ten toon te stel nie.
- Negatiewe houding van sommige mense. Baie het 'n negatiewe houding teenoor telebemarking, en sodra hulle verstaan wie hulle bel en hoekom, het hulle die oproep afgesny.
Vennootskapsamewerking
Vennootskap is 'n verkoopskanaal wat die interaksie van verskeie maatskappye beoefen tot wedersydse voordeel. Tipies behels vennootskappe organisasies wat verwante of soortgelyke produkte of dienste het. As gevolg hiervan adverteer en versprei een maatskappy, benewens sy produkte, die produkte van die tweede maatskappy, en laasgenoemde doen dieselfde. Aangesien die produkte in die meeste gevalle soortgelyk is of mekaar aanvul, veroorsaak hierdie tipe verkoopskanaal nie teenstrydighede onder klante nie, en bring die deelnemers dubbel die invloei van klante en winste mee.
Voordele van vennootskap:
- Verdubbel die spoed van verspreiding van goedere en dienste.
- Spaar. Maatskappye bestee nie geld aan advertensies, vervoer, ens. nie, aangesien vennootbystand voldoende is vir verspreiding.
Nadele:
- Deel inkomste en betaal rente aan vennoot. In vennootskapsamewerking het maatskappye nie gratis interaksie nie, elkeen van die partye betaal vir die hulp van die ander.
- Moet personeel heroplei. Aangesien twee maatskappye met verskillende strukture gelyktydig in bemarking begin verskyn, moet verkoops- en klantverkrygingspersoneel heroplei om inligting oor twee maatskappye gelyktydig met waardigheid en integriteit aan te bied.
Handelskap
Die sogenaamde handelaarverkoopkanaal is die mees afgeleë en minste aktiewe tipe metode. Dit het nie direkte kontak tussen die kliënt en die maatskappy nie, wat in aktiewe verkoopskanale verwag word.
Handelskap lê in die feit dat 'n maatskappy wat nie genoeg fondse het nie, en as gevolg hiervan die vermoë om sy eie verkoop van goedere te organiseer, hierdie rol verskuif na 'n ander maatskappy wat so 'n geleentheid het. As gevolg hiervan kry die maatskappy die geleentheid om wins te maak sonder om in die rooi te gaan, en die handelaar-maatskappy ontvang 'n goeie deel van alles wat verkoop is.
Daar word na hierdie metode verwys as aktiewe verkoopskanale omdat die maatskappy aktief handelaars moet lok, dit wil sê, hulle begin optree as kliënte wat belangstel en oorreed moet word.
Voordele:
- Spaar geld. Aangesien die maatskappy niespandeer haarself, en die handelaar doen dit vir haar.
- Die vermoë om die mark te betree sonder fondse.
- Ontwikkeling ten koste van die handelaarmaatskappy.
Nadele:
- Geen direkte kliëntkontak nie.
- Betaal 'n groot deel van die inkomste aan die handelaar.
- Afhanklikheid van 'n ander maatskappy.
- Geen waarborg van duur van samewerking nie. Die handelaar-maatskappy kan enige tyd die beste aanbod vind en samewerking staak.
Passive of inkomende kanale
Passiewe verkoopskanale is daardie kanale wat jou toelaat om 'n gehoor te lok sonder om direk met klante te kommunikeer. In hierdie tipe verkope is die inisieerder van interaksie tussen die maatskappy en die kliënt die kliënt self, wat homself met die inligting oor die produk vergewis het deur een van die passiewe verkoopsmetodes te gebruik.
Aktiewe verkope tipes is meer effektief, terwyl passiewe verkope eenvoudiger en meer gewild is.
Kom ons kyk na wat passiewe verkoopskanale is deur twee voorbeelde te gebruik:
- Advertering.
- Resensies van voormalige kliënte.
Advertering
Die gewildste manier om vandag te verkoop. Ons sien advertensies dosyne kere per dag. Dit is oral: in ons fone, TV's, busse, buite die motorvenster in 'n verkeersknoop, op die radio, op 'n boom, by die ingang, op produkte, ens., ens. Advertensies is die gewildste bemarkingsfoefie. Dit laat jou toe om die nodige inligting in die onderbewussyn van 'n persoon te laat sonder om eers met hom te praat. En maatskappye het met honderde verskillende maniere vorendag gekom om dit te doen. Iemandtrek aandag met 'n pragtige prentjie, iemand - met 'n klinkende slagspreuk, nog ander - met 'n interessante video, vierde kom met 'n liedjie oor hul produk, en vyfde, plaas byvoorbeeld druk op jammerte. Al hierdie metodes werk uitstekend en verlustig hul maatskappye met winste en 'n toestroming van kliënte.
Kom ons kyk hierdie keer eers na die nadele:
- Hoë koste.
- Hoë kompetisie. Aangesien daar geen direkte kontak met die kliënt is nie, moet jy met meer interessante en ongewone advertensies vorendag kom as mededingers.
- Behoefte aan gereelde opdaterings.
Voordele:
- Bespaar tyd.
- Groot verspreidingsreeks.
- Die vermoë om die produk met al sy funksies te demonstreer.
Resensies van voormalige kliënte
'n Verkoopmetode wat minimale moeite van die maatskappye self verg. Hulle hoef net 'n "resensies"-afdeling op die webwerf te skep en die kliënt te vra om 'n resensie oor hul goedere/dienste daar te gee.
Hierdie verkoopskanaal kan die gewildste onder klante genoem word. Potensiële kopers kry die geleentheid om met die goedere kennis te maak nie net uit die woorde van die vervaardiger nie, maar ook uit die woorde van regte mense.
Maar vir maatskappye is hierdie tipe verspreiding redelik gevaarlik, so dit word hoofsaaklik gebruik deur groot maatskappye met 'n langtermyn-reputasie of diegene wat 100% seker is van die kwaliteit van hul goedere/dienste.
Voordele:
- Spaar. Daar is geen koste nie, aangesien die kliënte self by die aantrekkingskrag betrokke is.
- Trust. Die man met die groter begeerteen aankope met selfvertroue met kennis van die indrukke van regte mense.
- Interaksie van mense. As gevolg van die kettingreaksie neem die aantal kliënte toe, die beginsel van mond-tot-mond werk.
Nadele:
- Negatiewe terugvoer.
- Stadige verspreiding.
'n Klein ontleding van verkoopskanale
Na al die voorbeelde kan jy 'n bietjie ontleding doen van aktiewe en passiewe tipes verkope.
Metodes van beide tipes sal maatskappye die gewenste resultaat bring, so die keuse van metode hang slegs af van die rigting van die maatskappy, sy vermoëns en begeertes. Die doeltreffendheid van verkoopskanale is aan die kant van aktiewe tipes, maar terselfdertyd is dit baie arbeidsintensief en benodig duidelikheid van optrede. Passiewe is eenvoudiger en meer wêreldwyd, maar hulle waarborg nie so 'n aktiewe effek nie. Passiewe en aktiewe kanale kan gelyktydig gebruik word, byvoorbeeld om advertensies te bestel en kliënte te bel.
Wat die bestuur van verkoopskanale betref, is dit baie makliker met passiewe kanale, aangesien dit byna geen regulering vereis nie. Terwyl die meeste aktiewe tipes streng beheer vereis.
Maar die ontwikkeling van verkoopskanale het geen duidelike leier nie. Beide passief en aktief kan op hul eie manier verbeter en ontwikkel word.
Verkoopskanale vir goedere is meestal passief. Aangesien in aktiewe verkoopsmetodes is daar byna altyd geen moontlikheid van demonstrasie nie. En verkoopkanale vir dienste, onderskeidelik, is gewoonlik aktief, maar dit is nie 'n verpligte reël nie, en elke maatskappy kan probeer om hierdie skema om te keer as dit 'n waardige een hiervoor vind.metode.
Watter verkoopskanale is die beste? Dit is onmoontlik om hierdie vraag ondubbelsinnig te beantwoord, want hulle is almal individueel, en elkeen van hulle is ideaal vir 'n sekere tipe bemarking.
Bankverkoopskanale
Bank is 'n ekonomiese instelling wat baie dienste aan individue en maatskappye verskaf. Die bank is 'n uitstekende voorbeeld van die toepassing van verskeie verkoopstegnieke op een slag.
Sy verkoopstegnieke is beide aktief en passief. Kom ons begin met aktiewe verkoopsmetodes.
Omdat die bank sy eie "verkooppunt" het, gebruik dit aktief die direkte kanaal wanneer kontak met die kliënt in 'n persoonlike gesprek plaasvind. Werknemers van die instelling bied die inligting waarin hulle belangstel persoonlik aan kliënte voor.
Die bank beoefen ook telebemarking, natuurlik, meer dikwels om bestaande kliënte oor iets in kennis te stel, maar soms ook om nuwes te lok, as ons praat van 'n nuwe, onlangs oopgemaakte bank.
Finansiële instellings is aktief betrokke by vennootskappe deur verskeie ooreenkomste oor gesamentlike programme te onderteken.
Oorweeg nou die passiewe kanale wat deur die bank gebruik word.
In groot banke is die metode van bevordering met die hulp van korporatiewe kliënte baie algemeen, wanneer groot maatskappye wat met die bank omgaan, nuttige inligting met mekaar uitruil, insluitend dié wat met die bank self verband hou. Dus, op advies van een maatskappy, ontvang die bank 'n nuwe kliënt in die aangesig van 'n ander.
Sulke instellings weier nie die mees algemene passief niemetode van verkope - advertensies. Banke plaas dit aktief in druk- en videoformate en lok bekende mense om deel te neem.
Gevolglik gebruik die bank elk van die verkoopsmetodes wat hierbo bespreek is, wat weereens bevestig dat verkoopskanale nie struktuur en clichés het nie. Hulle kan in enige vorm, in enige hoeveelheid en vir enige doel gebruik word.
Hoe om verkoopskanale effektief te bestuur
En laastens, kom ons bespreek hoe om die regte verkoopsmetode te kies en dit effektief te gebruik. Om dit te doen is redelik eenvoudig. Daar is drie hoofpunte om te verstaan om te verstaan waarna om te mik:
Vir wie is jou produk/diens bedoel? Wie sal die hoofkoper wees. Dit is nodig om alle tipe potensiële kliënte te probeer identifiseer om 'n benaderde strategie vir verdere aksies te ontwikkel
