Vandag is handelsmerke soos Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers en vele ander aan elke verbruiker bekend. Maar hulle het van die kleinste begin, as 'n klein familiebesigheid geskep. Maar die regte bemarkingsveldtog het hulle toegelaat om meer te bereik. Bekwame bemarkingskuiwe het hul werk gedoen, en nou is hierdie maatskappye nie net in hul tuisland bekend nie, maar ook ver buite sy grense.
Goue Verkoopbeginsels
Om die aantal kliënte, en dus verkope, te verhoog, moet jy aandag gee aan die probleme en behoeftes van verbruikers, en ook onthou om jouself te herinner. Elke suksesvolle bemarkingsskuif word voorafgegaan deur die goue beginsels van verkope:
- Borgskap en mond tot mond. Hoe meer 'n sake-eienaar klein geleenthede in sy stad sal borg, hoe meer besoekers sal hy ontvang. Mense is geneig om nuus te deel.
- handelsmerk op die web. Dit is baie belangrik om nie te vergeet nieoor die bevordering van goedere/dienste op internetplatforms, aangesien mense elke jaar toenemend aankope begin doen sonder om hul rekenaarmonitors te verlaat.
- Demonstrasie. Miskien een van die belangrikste strategieë om kliënte te lok. Die verbruiker moet sy produk aanbied, byvoorbeeld, jy kan 'n proe reël of proefmonsters gee.
- Bevrediging van behoeftes. Elke produk of diens wat die mark betree, moet verbruikersprobleme oplos. As 'n persoon kry wat hy nodig het, sal hy beslis terugkeer, en gereelde klante is die sleutel tot sukses.
- Analise en optimalisering. Jy kan nie daar stop nie. Jy moet voortdurend die mark verken en nuwe idees bekendstel. Verbruikers is nie 'n stabiele stof nie, hul versoeke en behoeftes verander voortdurend, en jy moet tred hou met hierdie veranderinge.
- Bemarkingsnavorsing. Eers nadat jy die mark ontleed het, kan jy 'n doeltreffende bemarkingsskuif maak.
- Herinner jouself. Dit is nodig om die maatskappy se aktiwiteite op langtermyn samewerking met verbruikers te fokus, so moenie vergeet van die onvergeetlike logo, slagspreuk en beeld van die korporasie as geheel nie.
Agt skuiwe
Om kliënte te lok, gebruik maatskappye meestal die volgende aksies:
- Bel databasisse van "koue" kliënte. Dit laat jou toe om uit te vind of daar 'n behoefte aan 'n spesifieke produk is, asook om van jou assortiment te vertel.
- Geaffilieerde programme. Om verkope te verhoog, word die internet toenemend gebruik, maatskappye wend hulle tot die hulp van 'n vennootprogramme wat help om die teikengehoor te bereik en advertensie-inligting te versprei.
- Assortiment en pryse. Dit is baie belangrik om tred te hou met die verkoopsseisoen. Natuurlik is daar goedere wat die koper die hele jaar deur benodig, maar daar is ook dié wat slegs gedurende 'n sekere tydperk in aanvraag is. Om dus nie sonder wins in die buiteseisoen gelaat te word nie, kan jy die assortiment verander, pryse verlaag of 'n promosie hou.
- Plaaslike uitverkoping. As die korporasie se netwerk 'n winkel het wat kliënte omseil, dit wil sê, dit bring die minste wins, sal 'n plaaslike verkoop 'n uitstekende bemarkingsfoefie wees. Dit is nodig om klante vooraf in kennis te stel dat hierdie spesifieke winkel 'n uitverkoping van goedere sal hê.
- Advertering en sweepwedstryde. Daar is nie so iemand wat 'n freebie weier nie. Daarom is dit belangrik om trekkings te hou met daaropvolgende advertensies. Hierdie bemarkingsfoefie is baie gewild op sosiale netwerke, waar jy 'n promosieplasing moet deel om die tekening van 'n produk of diens in te skryf.
- Aktief in sosiale netwerke.
- Bekendstelling van nuwe produkte. Die mens is so 'n wese dat hy uiteindelik moeg word vir dieselfde produk, so jy moet sorg daarvoor om iets ongewoons, interessants, in aanvraag en nuttig te skep.
- Koepondiens. Bied afslagkoepons aan potensiële klante.
Advertering
Sulke bemarkingskuiwe is aan elke entrepreneur bekend. Jy kan selfs sê dat dit 'n klassieke van die genre is. Maar om 'n bekende firma te word, ditnie genoeg. Jy sal nie ver kom met bemarking alleen nie, dit is belangrik om aandag te gee aan advertensies, en dit is beter om 'n spesialis in jou veld vir hierdie doel te lok. As 'n entrepreneur op sy eie met bemarkingsfunksies kan klaarkom, dan is advertensies die lot van die elite.
Bemarking en advertensies is aanvanklik komplementêre verskynsels: met behulp van bemarking kan jy die behoeftes van kliënte bepaal, terwyl advertensies daarop fokus. Afhangende van watter beeld die handelsmerk sal hê, sal die aantal verkope toeneem of afneem. Elke advertensieveldtog moet die vraag beantwoord watter soort produk dit is en vir wie dit bedoel is. Byvoorbeeld, 25 jaar gelede het Leo Barnett 'n advertensie vir Marlboro-sigarette geskep wat 'n cowboy-beeld gehad het. Selfs vandag word hulle as die topverkoper ter wêreld beskou.
Bemarking en advertensies moet dus mekaar kwalitatief aanvul en soveel as moontlik kopers lok. Om te verstaan hoe hierdie "kombuis" werk, is dit beter om 'n paar gewilde voorbeelde van produk- of handelsmerkpromosie te gee. Dan sal dit moontlik wees om te besef hoe belangrik bemarkingsbewegings in handel en advertensies is.
Kamelaanstootlik
Camel het bekend geword vir sy nie-standaard bemarkingsbeweging. Dit was moeilik om rokende Amerika te verras met een of ander nuwe tabakproduk, maar bemarkers het nie moed opgegee nie. Een goeie oggend het 'n ongewone aankondiging in alle stede van die Verenigde State verskyn met een woord: "Kamele." 'n Week later is hulle vervang deur nie minder interessante aankondigings: "Kamele kom."
Die dag voor die sigarette veronderstel was om op die mark te wees, is die etikette weer verander, wat uiteindelik die mens se nuuskierigheid gewek het. Nou is die aankondigings geblus: "Môre sal daar meer kamele in die stad wees as in Asië en Afrika saam!" Die dag toe die sigarette op die mark kom, is dieselfde advertensies weer verander: "Kamelsigarette is reeds in die dorp." Hierdie boodskap het die spanning verwyder wat van nuuskierigheid gegroei het, die Amerikaners het vir so 'n einde gelag en gretig nuwe sigarette probeer.
Battery nie leeg nie
Red Bull het ook bekend geword met 'n bekende bemarkingsfoefie. Toe hierdie maatskappy die eerste keer op die mark verskyn het, was die nis van energie en tonikumdrankies reeds deur die handelsmerke Molson, Pepsi, Labatt en Coca-Cola beset. Natuurlik was hierdie produkte nie suiwer energie nie, maar in advertensies was daar verwysings na die tonikum effek.
Die reklamekampvegter, Dietrich Mateschnitz, het baie goed geweet dat dit onmoontlik was om op gelyke voet met hierdie reuse te staan deur gebruik te maak van standaard bemarkingstruuks. Daarom is die volgende voorgestel: om die volume van die blikkie te verminder en dit soos 'n battery te laat lyk, wat daarop dui dat dit gelaai word, en natuurlik dubbel die prys. Daarom was die advertensieveldtog nie duur nie, en is sulke "batterye" op die mees nie-standaard plekke in winkels geplaas (hierdie tradisie het egter tot vandag toe oorleef).
Mateshnits het ook voorgestel om bokse drankies gratis naby studentegeboue uit te deel, dit word geoefen ensteeds. Boonop borg die maatskappy verskeie jeuggeleenthede, taktvol swyg oor die feit dat studente verkies om energiedrankies met vodka te meng.
Gevolglik het bemarkers onafhanklike posisionering van die produk in die mark verkry en hul eie nis geskep wat hulle van ander drankies onderskei.
Verhoog verkope
'n Interessante bemarkingsfoefie om verkope te verhoog, is deur Alkaseltzer gebruik. In die 60's van die vorige eeu het 'n advertensie op TV-skerms verskyn waarin hulle nie een nie, maar twee pille in die water begin gooi het. Gevolglik het die aantal verkope verdubbel.
Ook, om verkope te verhoog, moet jy advertensieveldtogte behoorlik op die behoeftes van verbruikers teiken en die mentaliteit van die land waarin 'n nuwe produk van die buiteland af aankom, verstaan. Byvoorbeeld, in 1992 het 'n Snickers-kroeg op die rakke van die plaaslike mark verskyn. Eers is dit geadverteer as 'n peuselhappie wat middagete of aandete kan vervang. Die huishoudelike verbruiker het egter nie verstaan hoe 'n sjokoladestafie sop kon vervang nie, daarom is die kroeg as 'n nagereg vir tee gekoop. Toe bemarkers hierdie stand van sake sien, het hulle hul advertensiestrategie verander en dit op tieners gefokus. Hierdie kinders hou nie van sop nie, maar hulle is mal oor soetgoed. Hierdie bemarkingsstaatsgreep het die produk 'n sukses gemaak.
Ander bemarkingskenmerke
In die 80's van die vorige eeu het die nou bekende maatskappy Timberland deur moeilike tye gegaan. Pompe, hoewel hulle van hoë geh alte, gemaklik en goedkoop was, is swak gekoop. Toe het die maatskappy 'n eenvoudige en effektiewe besluit geneem: stel die prys hoër as dié van mededingers. As gevolg hiervan het verkope toegeneem, want hoe duurder die produk, hoe meer begeerlik word dit.
'n Interessante bemarkingsfoefie wat deur Thomas Dewar gebruik is, wat Dewar se whisky verkoop. In die 19de eeuse Londen was drankies soos brandewyn, rum en jenewer gewild. Die verkoop van whisky was nutteloos en baie moeilik. Dewar, die stigter van die Dewar's-handelsmerk, het 'n baie onverwagte stap geneem om klante te lok.
Thomas het voorkopers gehuur wat na kroeë gegaan en gevra het of Dewar se whiskey te koop is. Natuurlik was hierdie drankie nie beskikbaar nie, en die skynkopers het in gefrustreerde gevoelens vertrek. Na 'n ruk het Thomas Dewar self in kroeë begin verskyn en aangebied om 'n kontrak vir die verskaffing van whisky te sluit. In twee jaar se werk het sy omset 10 keer gegroei.
Volledige mislukking
Ons het slegs 'n paar voorbeelde van bemarkingskuiwe gegee. Sterkte, natuurlik. Maar sulke geleenthede is nie altyd suksesvol nie. Selfs die grootste en gewildste maatskappye bring van tyd tot tyd 'n produk na die mark wat nie vir hulle die gewenste wins en sukses bring nie. Dit gebeur om baie redes, maar meestal as gevolg van die feit dat bemarkers nie aandag gee aan die klein dingetjies nie, word sulke foute later fataal.
Op 'n tyd het selfs Apple "opgeskroef". In 2010 het sy die Ping-musiekgemeenskapsnetwerk van stapel gestuur. Steve Jobs het verseker dat hierdie diens nommer een sal word om na iTunes-musiek te luister. Dit is waar, hierdie diens kon nie met Twitter en Facebook meeding nie.
iTunes-gebruikers sonderdie bekendstelling van die Ping sosiale netwerk was besonder entoesiasties. Dit was moontlik om die kreatiewe prestasies en openbare lewe van jou gunsteling kunstenaars te volg, asook om te kyk hoe die musieksmaak van vriende verander en persoonlike kaarte te maak. Bekendstellingsdag was 3 September, met die maatskappy se vise-president Eddie Cue wat aangekondig het dat 'n derde van iTunes-gebruikers reeds by Ping aangesluit het. Maar die saak het nie verder gegaan as dit nie. Die volgende dag het baie strooipos en vals profiele van musikante op die sosiale netwerk verskyn. Joernaliste het ook koel op dié diens gereageer. Die mislukking was selfs in 2010 duidelik: Ping het min kunstenaars geregistreer, was beskikbaar in minder as tien lande en is nie met Facebook geïntegreer nie omdat Zuckerberg beswarende voorwaardes opgelê het (of so het Jobs gedink).
Ping het in gedagtelose angs nog twee jaar geduur totdat dit in 2012 as 'n mislukking verklaar is. Die sosiale netwerk het op 30 September stilletjies gesterf en 'n afskeidsboodskap agtergelaat: “Dankie vir jou belangstelling in Ping. Ons aanvaar nie meer nuwe gebruikers nie.”
Mislukte nuwe Coke
The Coca-Cola Company het ook’n nederlaag beleef toe hy probeer het om die aantal kopers te vermeerder. In die middel 1980's het Roberto Gazuete, wat as die suksesvolste verkoopsbestuurder van die 20ste eeu beskou is, as die "hoofdwaas" bekend geword toe hy Coca-Cola met "New Cola" probeer vervang het.
Basies, dit is reg gedoen: Nuwe Coke het deur honderde proeë gegaan, waarvan die resultate aangedui het dat dit effens soeter wassmaak is seker die sleutel tot sukses by verbruikers. Maar toe die maatskappy aankondig dat die nuwe cola die ou een permanent sou vervang, het klante in opstand gekom omdat hulle nie 'n keuse gegee is nie. Hulle het bloot uit beginsel opgehou om 'n nuwe drankie te koop.
Skelet
Danone se slagspreuk klink interessant genoeg: "Sorg vir jou skelet, kinders." Dit blyk niks sleg te wees nie, maar wanneer 'n skedel, geraamtes en kruisbene op gefermenteerde melkprodukte geverf word, is dit te goties. Verteenwoordigers van die Danone-maatskappy het geglo dat so 'n ontwerp en slagspreuk Russiese tieners sou lok, maar die "verskriklike" jogurt het nie veel entoesiasme veroorsaak nie.
Erger as dit: sulke verpakking het die ouers van die hoofteikengehoor bang gemaak. 'n Inwoner van Moskou het selfs 'n regsgeding teen Danone aanhangig gemaak en geëis om op te hou om produkte te vervaardig, wat 'n vernietigende uitwerking op die kind se psige het. Die Russies-Ortodokse Kerk is ook woedend hieroor en beskou sulke verpakking as 'n verontwaardiging teen die dooies. Later het die Deskundige Kommissie oor die Etiek van Maatskaplike Advertensie daarby aangesluit en die maatskappy oortuig om op te hou om hierdie handelsmerk in Rusland te vervaardig.
Dit is opmerklik dat dit nie die eerste keer is dat Danone die merk mis met die naam van produkte wat die binnelandse mark betree nie. In die 90's is die slagspreuk om babakos te adverteer "Bledina is alles wat jou kind nodig het" deur die hele land herhaal, net ouers was nie besonder gretig om 'n "onwelvoeglike" produk vir hul babas te koop nie.
Enige bemarkingsskuif vereis voorlopige voorbereiding. Jy moet die mark, verbruikersbehoeftes en selfs noukeurig bestudeerdie mentaliteit van 'n aparte streek, om nie in die vuil gesig te val nie. Om klein te begin kan tot groot hoogtes lei, maar hiervoor moet jy werk en nie op geluk staatmaak nie.
