Die doel van enige besigheid is wins. Dit is nie net belangrik dat dit baie geld bring nie, dit is nodig om dit verstandig te versprei. Dit is om hierdie rede dat sistematiese prestasie-analise 'n integrale deel van 'n suksesvolle besigheid is. Een van die hoofindekse wat deur bemarkers gebruik word, is LTV.
Wat is LTV
LTV is 'n afkorting wat vertaal word na "kliënt-lewensiklus". Hierdie aanwyser wys hoeveel elke koper geld na die maatskappy bring vir die hele tyd van samewerking daarmee.
Gewoonlik word twee metodes gebruik om hierdie aanwyser te bereken.
- Histories, met inagneming van die totale waarde van inkomste wat 'n spesifieke koper na die maatskappy gebring het.
- Voorspelling is nodig om 'n meer komplekse gedragsmodel van die koper te bou. Dit neem in ag watter goedere (dienste) vir die kliënt meer interessant is, in watter prysklas sy voorkeure is, wat is die frekwensie van aankope. Gebaseer op die statistiese data, word 'n voorspelling vir die toekoms gevorm, wat jou toelaat om die verkrygings daarvan te voorspel.
Belangrikheid van LTV
Vir besigheidsdoeltreffendheidLojale kliënte maak baie saak. Die koste om hulle te behou is laer as om nuwes aan te skaf. Daarom, hoe langer die kliëntlewensiklus is, hoe meer winsgewend is die besigheid.
Die berekening van hierdie aanwyser laat jou toe om te identifiseer watter maniere om kliënte te lok die doeltreffendste werk. Dit laat jou toe om ondoeltreffendes te laat vaar. En dit maak dit ook moontlik om 'n "kliëntportret" op te stel, dit wil sê, wat is die ouderdom, geslag, sosiale status van die hoofkliënte. Dit is belangrik om daarna te streef om LTV te verhoog in vergelyking met klantverkrygingskoste.
Afsonderlik is dit nodig om die kliënte te ontleed wat die grootste inkomste bring. Dit laat jou toe om te bepaal watter verbruikersgroep hulle verteenwoordig. Bemarkingsanalise sal help om die optimale advertensiekanale en die korrekte aanbieding van inligting te bepaal. Boonop sal dit jou toelaat om die reeks produkte of dienste te hersien, ontslae te raak van dié wat min aanvraag is en dié by te voeg wat vir gereelde kliënte van belang is. Dit sal hul lojaliteitstydperk verleng.
Om 'n besigheid met lewenslange waarde in die kern te bou, sal jou 'n ernstige mededingende voordeel gee.
Eenvoudige berekeningformule
Daar is verskeie metodes om LTV te bereken. Die spesifieke keuse hang af van die besonderhede van die besigheid. Om te bereken deur die eenvoudigste metode van berekening te gebruik, is min inligting nodig. Eenvoud is die voordeel daarvan. Die nadeel is dat slegs basiese inligting verkry word. Om die LTV-indeks te bereken, moet jy weet hoeveel inkomste die maatskappy gebring het'n spesifieke kliënt vir die hele tyd van samewerking. Daarbenewens moet jy weet hoeveel die maatskappy bestee het om hierdie kliënt lojaal te hou.
Met hierdie data sal die berekening van LTV nie moeilik wees nie. In hierdie geval is dit gelyk aan die verskil tussen inkomste en uitgawes.
Basiese berekeningformule
Dit is gebaseer op gemiddeldes. Aangesien die foutkoëffisiënt in die toepassing van hierdie formule redelik groot is, word dit aanbeveel om dit in segmente toe te pas. Dit wil sê, dit kan gebruik word wanneer 'n bemarkingsontleding van verskeie produkte gedoen word.
In hierdie geval is LTV die afgeleide van drie aanwysers: die gemiddelde verkoopswaarde, die gemiddelde aantal verkope per maand en die gemiddelde aantal maande van kliëntelojaliteit.
LTV met churn rate
Hierdie metode om die aanwyser te bereken word gebruik in 'n besigheid wat verband hou met die verkoop van sagtewareprodukte.
Om die verlieskoers te bereken, moet jy die totale aantal kliënte wat in 'n maand vertrek het, deel deur die aantal kliënte wat die afgelope maand 'n betaling gemaak het en vermenigvuldig met 100.
Nadat jy die afloopkoers bereken het, kan jy LTV bereken deur dit in ag te neem.
Hiervoor moet die aanwyser van die gemiddelde maandelikse inkomste van die koper gedeel word deur die reeds bekende afkoopkoers.
As die afloopkoers 5% is, beteken dit dat elke kliënt hul lojaliteit vir 20 maande behou. Dan hou hy op om 'n kliënt van die maatskappy te wees. As 'ndie gemiddelde maandelikse inkomste van een kliënt is 100 roebels, dan is die gemiddelde inkomste van elke kliënt 2000 roebels. (100 roebels x 20 maande).
Gegewe data oor die gemiddelde aantal klante wat ophou om klante te wees en die waarde van die gemiddelde tjek, kan jy die gemiddelde klantlewensikluswaarde-indeks vir 'n spesifieke besigheid bereken.
As die bedrag wat spandeer word om 'n kliënt te lok gelyk is aan of meer is as die waarde wat dit bring, kan so 'n besigheid nie suksesvol genoem word nie. Veranderinge moet aangebring word om die koste van kliëntverkryging te verminder en die lewensikluswaarde te verhoog. Dit is dus nodig om daaraan te dink om die lojaliteit van die kliënt aan die maatskappy vir die maksimum moontlike tydperk te handhaaf.
LTV en e-posbemarking
Om e-posse te stuur is 'n wonderlike manier om jou LTV te verhoog. Terselfdertyd sal eenvoudige advertensie-inligting nie deur gebruikers waargeneem word nie, en waarskynlik sal so 'n brief uitgevee word. Daarom moet 'n paar truuks gebruik word. Byvoorbeeld, hoë LTV hoë waarde kliënte kan 'n promosiekode gestuur word wat hulle in staat sal stel om 'n goeie afslag op hul volgende aankoop te kry. Diegene wat minder geld spandeer, kan 'n meer beskeie afslag kry.
Pos moet gereguleer word na gelang van die tydperk van klantlojaliteit. Aanvanklik moet jy hom meer gereeld vertroud maak met nuwe produkte en promosies. Diegene wat langer as 'n jaar getrou bly, moet minder gereeld briewe stuur en met die waardevolste inligting vir hierdie kategorie kopers.
Moet aanbied om verwante produkte en bykomstighede te koop. 'n Seleksie van aanbevole produkte kan per e-pos gestuur word nadat 'n klant iets gekoop het.
Maatskappye wat sagteware, toegang tot flieks, boeke en musiek verkoop, bied toenemend intekeninge aan wat gekoop kan word vir 'n tydperk wat deur die verbruiker gekies word. Die intekeningdiens laat jou toe om jou LTV te verbeter.
Om 'n kliënt te behou is altyd makliker en goedkoper as om 'n nuwe een te lok. Daarom is dit so belangrik om sy lewensiklus te volg.
