Die B2B-sfeer - min mense weet wat dit is, hoewel almal wat al ooit deur die advertensies vir huidige vakatures gekyk het, soortgelyke woorde gelees het: betaling is hoog. En sulke aankondigings word al hoe meer gedruk. Wat is die rede vir die gewildheid van sulke werknemers? Is daar werklik so 'n ruim en versadigde mark agter hierdie drie geheimsinnige briewe?
B2B - wat beteken dit, wat is die kenmerke van werk in hierdie sektor? Waarom benodig maatskappye wat in hierdie gebied werk buitengewoon ervare spesialiste, en hoekom is lone hier hoër as in ander bedrywe? Kom ons vind uit.
Leerterminologie
B2B - wat dit is, sal die dekodering van die afkorting help om te verstaan. Daaragter is die woorde "besigheid tot besigheid", wat "besigheid tot besigheid" in Engels beteken.
Mens kan sê oor B2B dat dit 'n gebied is waarin net regsentiteite werk. Die koper gebruik die produk verder vir sy eie behoeftes, produksie of voorsieningopenbare dienste.
Kan ons oor die B2B-sektor sê dat dit korporatiewe verkope is? Eerder ja as nee. Die lyn tussen hulle is baie vaag, en byna niemand skei hulle nie.
Om in B2B te werk is baie spesifiek, dit vereis spesiale metodes wanneer bemarkingsaktiwiteite ontwikkel word en die onderhandelingsproses uitgevoer word. Dit verg groter aandag aan die keuse van personeel in die verkoopsafdeling.
Is dit die regte mark
Wil jy uitvind of jou maatskappy aan die B2B-sektor behoort? Probeer om die aktiwiteit op die volgende punte te ontleed:
- kliënt koop produk as grondstof;
- kliënt gebruik die produk as 'n produksiemiddel (masjiene, verpakking, gereedskap, skryfbehoeftes, motors);
- kliënt gebruik jou dienste in die proses om hul eie produk te vervaardig (vervoer, konsultasie, werwing, IT, bemarking);
die kliënt is 'n onderneming en verbruik jou produk vir hul eie behoeftes (konstruksiemateriaal, brandstof, elektrisiteit, meubels, drukwerk)
As ten minste een van die punte op jou besigheid van toepassing is, kan daar geargumenteer word dat die maatskappy in die veld van B2B werk.
Wie is my maat
Baie dikwels verwar mense B2C- en B2B-markte. Wat is dit, wat is die fundamentele verskil? Die laaste afkorting staan vir "Besigheid tot Verbruiker". Dit wil sê, die vennoot van 'n regsentiteit in hierdie geval is die eindverbruiker, 'n eenvoudige persoon wat 'n produk (diens) koop.vir persoonlike gebruik. Bestuurders en gewone werknemers van verkoopsafdelings moet tussen hierdie twee areas (B2B en B2C) onderskei. Wat beteken dit, hoe raak dit die werkvloei?
In die B2B-mark is die gemiddelde kontrakprys baie hoër as in die B2C-sektor, en kopers is baie meer selektief en bekwaam. In elk van die sektore volg kommunikasie met die verbruiker sy eie spesifieke patroon en vereis sy eie, unieke benadering. Hierdie omstandighede dikteer verskillende metodes om verkoopspersoneel te motiveer, personeel te werf en selfs die werksdag van werknemers te organiseer.
Hulle besluit en besluit
Die manier om 'n besluit te neem om 'n produk te koop, is die belangrikste verskil tussen B2C- en B2B-markte. Wat dit is en "waarmee dit geëet word" is makliker om te verstaan deur na 'n eenvoudige voorbeeld te kyk.
Kom ons verbeel ons dat dieselfde persoon 'n foon koop, maar in twee teenoorgestelde situasies is. In die eerste geval is hy 'n eenvoudige koper, en die telefoon sal as 'n manier van persoonlike kommunikasie gebruik word. Die besluit word vinnig genoeg geneem, gebaseer op resensies in gewilde tydskrifte, die aansien van die model en ergonomie. Die verkoper het min invloed op die keuringsproses, aangesien die kommunikasietyd kort is, en die koper met 'n reeds gevormde mening by die verkoopspunt kom.
Maar as dieselfde persoon optree as die persoon in beheer van die aankoop van telefoonsentrales in die onderneming, sal die belangrikste faktore wat die keuringsproses beïnvloed betroubaarheid, waarborg, dienskoste, die moontlikheid van opgradering of uitbreiding van die netwerk in die volgende paar jaar. OmDaarbenewens sal nog verskeie werknemers (IT-spesialis, voorsieningsbestuurder) aan die besluitneming deelneem. Hier vind die kommunikasie tussen die verkoper en die koper plaas op die vlak van professionele persone, onderhandelinge is aan die gang vir ten minste 'n paar dae, en die verkoopparty kan 'n beduidende impak op die finale besluit hê.
Hierdie voorbeeld het duidelik gewys hoe eenvoudig verhoudings in die B2C-sektor is. Nadat ons dit ontleed het, kan ons oor B2B-verkope sê dat dit 'n hoogs intellektuele werk is wat vereis dat 'n bestuurder 'n deeglike kennis van sy eie produk en uitgebreide ervaring in aktiewe verkope moet hê. Terselfdertyd is transaksies in B2C redelik eenvoudig.
Een of twee
'n Onderneming kan beide in een mark en in twee op dieselfde tyd funksioneer. Byvoorbeeld, reismaatskappye, prokureurs, droogskoonmakers, skoonmaakagentskappe, motor-, spoor- of lugvervoer werk met beide regspersone en individue. In hulle geval word verkope in twee rigtings verdeel vir die korrekte toepassing van verkoopstegnologie.
Daar is ondernemings wat net die B2B-mark beset. Wat is dit of wie is dit? Eerste van alles, vervaardigers van grondstowwe, produksie spasies, industriële toerusting. Dit wil sê daardie goedere wat 'n gewone burger eenvoudig nie wil koop nie, aangesien hy dit nie in die toekoms sal kan gebruik nie.
B2B en media
Alle B2B-markspelers verkoop uitsluitlik professionele produkte. Onder die massamedia is dit publikasies wat uitgereik word om inligting te verskaf wat nodig is in die proses van werk. Byvoorbeeld, gespesialiseerde rekeningkundige joernale, sowel as toegewydekwessies van bestuur, logistiek, medisyne, konstruksie en ander. As 'n reël is hulle almal gemik op 'n sekere beroep of bedryf.
Wat kan ek vir jou doen?
Wat die goedere wat die besigheid benodig, is alles baie duidelik en verstaanbaar, maar die vraag ontstaan: B2B-dienste, wat is dit wat besighede nodig het? Hulle gebruik die dienste van vervoerders, prokureurs, dokters, versekeraars, skoonmakers, sowel as besigheidsafrigters en konsultante, eng spesialiste in nywerhede wat met die produksieproses verband hou. Baie dikwels word kontrakte gesluit vir die verskaffing van dienste wat seisoenaal van aard is. Byvoorbeeld, die skoonmaak van die dak van sneeu, die landskap van die gebied.
Kies 'n verkoper
Daar word geglo dat 'n goeie verkoopsman "'n kaal man sal verkoop", net soos 'n uitstekende leier, enige span vinnig sal kan organiseer. Byna alle besigheidsafrigters en gewilde handleidings vir die verkryging van verkoopsvaardighede bevestig dit. Maar is dit waar as ons B2B-verkope oorweeg?
Dat dit 'n heeltemal aparte werkgenre is, is reeds hierbo beskryf. Dit is nogal moeilik om met besighede te werk en dienste aan korporatiewe kliënte te verskaf. En daar is groter eise aan die bestuurder.
Werwers sê 'n goeie B2B-verkoper is 'n persoon:
- hoogsgeskoolde as 'n "universele verkoopspersoon", dit wil sê wie die tegnologie en sielkunde van verkope ken en suksesvol toepas;
- met uitgebreide professionele kennis in 'n gegewe area (produkkennis) of intellektueel voldoendeontwikkel om dit in die kortste moontlike tyd deeglik te bestudeer.
As ons 'n analogie trek met 'n spel skaak, dan moet 'n bestuurder wat goedere of dienste van sy maatskappy aan 'n ander besigheid verkoop, lang speletjies meesterlik speel. In die korporatiewe segment kan die verkoopsiklus baie lank wees, en die werk van die verkoper is nie beperk tot fragmentariese, kort aksies (koue oproepe, kommersiële aanbiedinge, voorbereiding van vergaderings en aanbiedings). Hy moet strategiese denke hê, 'n paar stappe vorentoe deur die spel dink en gereed wees vir onverwagte scenario's.
Menslike Hulpbronne
Die regte benadering tot departementsbestuur is een van die sleutelfaktore vir suksesvolle verkope. Soos reeds genoem, werk mense in 'n effens ander formaat in die B2B-sektor, en dienooreenkomstig moet die benadering tot die hoof van so 'n span spesiaal wees. Suksesvolle ervaring van bestuur en motivering in ander bedrywe kan nie onnadenkend na hierdie mark oorgedra word nie. Byvoorbeeld, in FMCG-maatskappye rapporteer die bestuurder oor die aantal vergaderings en oproepe, en sy vergoeding hang hiervan af. En met reg, want in hierdie gebied voer die verkoper "die bene." Maar wanneer die produk aan 'n ander onderneming verkoop word, is die aantal koue oproepe nie krities nie, en dit is ook klein, aangesien die aantal spelers in die B2B-sfeer baie kleiner is. Gevolglik moet die motiveringstelsel op 'n heeltemal ander manier gebou word.
Nuwe rigting
Mens kan sê oor B2C en B2B dat dit goed gevestig is, uitgewerk oor die jareaanwysings. Maar tye verander en dit is waarskynlik dat nuwe markte soos C2B en C2C hulle binnekort sal vervang. Daarin sal individue as verkopers optree en verskeie dienste verskaf.
Die wêreld se bevolking groei elke jaar. Byna elke inwoner het geïmproviseerde kommunikasiemiddele (telefoon, internet). Om 'n ander persoon te kontak wat die regte produk besit, is nie moeilik nie. En entrepreneurs wat die veld van inligtingstegnologie ontwikkel, dra net by tot die ontstaan van sulke kontakte en skep gerieflike en veilige platforms vir kommunikasie op die netwerk.
'n Voorbeeld van bogenoemde is die internasionale e-bay aanlyn veiling, waar enige iemand die items tot hul beskikking te koop kan aanbied. Die organiseerders van die webwerf het 'n effektiewe stelsel van punte en graderings uitgedink, wat help om die beste verkoper te vind en die transaksie te verseker. Soortgelyke terreine, wat plaaslik van aard is, is in baie lande oop. En daar is ook hulpbronne wat die uitruil van dinge vergemaklik, die organisasie van gesamentlike groothandelaankope. Of jy kan die items wat jy wil by iemand anders leen.
Om die maatskappy 'n bestendige en stabiele toename in wins te kry, moet elke kliënt sy eie, spesiale benadering organiseer. Daarom is 'n deeglike ontleding van vennote, beplanning van toekomstige transaksies en ontleding van dié wat reeds plaasgevind het die sleutelpunte vir die suksesvolle werk van 'n verkoopmaatskappy.
