In die moderne wêreld is B2B een van die doeltreffendste vorme van sake doen. Wat is besigheid tot besigheid en watter bemarkingsinstrumente word in hierdie segment gebruik? Kom ons praat daaroor in hierdie artikel.
B2B-konsep
Die term B2B, of besigheid tot besigheid, beteken 'n manier van besigheid doen waarin 'n produk of diens aan 'n regsentiteit verkoop word, en nie aan 'n gewone verbruiker nie. Die besluit om te koop in hierdie geval word geneem deur 'n groep mense wat die B2B-sentrum genoem word, en die keuse van die koper is gebaseer op rasionele motiewe - om hul eie besigheid te ontwikkel. Dit is die fundamentele verskil tussen B2B en B2C, nog 'n manier om sake te doen.
Verskillende heelal van B2B- en B2C-verkope
Sonder om die duidelike verskille tussen B2C en B2B (markplek) te verstaan, is dit onmoontlik om hulle doeltreffend te bestuur. Dit is verskillende heelalle, verskillende metodes en verskillende resultate.
In B2C is alle aksies gerig op 'n privaat persoon, dit wil sê 'n gewone verbruiker wat gereed is om iets te koop. Natuurlik speel advertensies 'n belangrike rol hierin. Dit moedig mense aan om inkopies te doen. Onder sy invloed gaan ons inkopies doen vir vermaak, gemoedsversterking of sosiale bevestiging.status. Ons werk om iets te koop, of dit nou kos, klere of luukse goedere is.
In die B2B-segment is die kliënt 'n regsentiteit, so daar is geen konsep van "koopgenot" nie, en die doelwitte word uitsluitlik rasioneel gestel - verdere wins.
Heeltemal verskillende motiewe beïnvloed die aankoop van 'n produk of diens in hierdie segmente. B2C word gekenmerk deur die gebruik van massa-advertensies, 'n groot rol word gespeel deur die handelsmerk, wat 'n sekere status vir die koper oopmaak, waarvoor hy gereed is om te veel te betaal. Mode, handelsmerk en persoonlike houding beïnvloed nie die B2B-sfeer nie. Wat spaar - die koper verstaan, want sy wins hang direk daarvan af. Dit is vir hom meer winsgewend om 'n produk te koop waarvan die koste nie die koste van advertensies en bemarking ingesluit het nie.
B-kliënte, anders as C-kliënte, presteer dikwels beter as verkopers in bekwaamheid, bowendien ken hulle gewoonlik die binnekant van die mark goed, want hulle werk met een tipe produk, hou tenders en soek die gunstigste toestande. Vir hulle sal advertensies of handelsmerke eenvoudig ondoeltreffend wees, B2B-bemarking is 'n baie meer komplekse, spesiale konsep en tegnologie om aan kopers te verkoop wat "alles het". Oorweeg dit in meer besonderhede.
Vertrou in B2B-bemarking
Hoe om jou meerderwaardigheid teenoor mededingers te wys en aan die kontrakteur te bewys dat jy die moeite werd is om sake mee te doen? Op die gebied van B2B, wat vertroue is, verstaan hulle baie goed, om dit te kry en nie te verloor nie, is een van die belangrikste maniere om 'n tender te wen. Soos hierdiedoen?
Moenie eerstens leë beloftes maak om uit soortgelyke firmas te probeer uitstaan nie. Die risiko om te versuim om jouself te regverdig is te hoog, wat beteken dat jy jou eie reputasie beskadig.
Tweedens kan die oop "kombuis" van die verkoopmaatskappy bydra tot vertroue tussen maatskappye. Wys die kliënt die struktuur, produksie, werknemers wat aan die projek sal werk. Hoe duideliker en meer toeganklik hierdie inligting is, hoe hoër sal die vlak van vertroue in verhouding tot jou ontstaan.
Derdens, moet natuurlik nie B2B-resensies oor jou maatskappy uitsluit as elke positiewe stelling deur 'n tevrede kliënt se telefoonnommer aangevul word nie.
Sorg dat jy jou gevallestudie-onderhandelinge rugsteun met werklike voorbeelde van projekte wat jy suksesvol voltooi het en fiktiewe situasies om te wys wat jy bereid is om te hanteer in die geval van onvoorsiene omstandighede.
Nie 'n enkele B2B-mark kan sonder dokumentêre bewyse klaarkom nie, so maak seker dat jy lisensies, sertifikate, patente en ander nodige dokumente voorberei.
En die belangrikste, om die ekonomiese voordeel vir die koper te bewys.
Hoe om terugbetaling te kry?
Om terugbetaling te verkry, moet jy aan die kliënt sy voordeel uit die aankoop van jou produk regverdig. Kom ons sê jou firma verskaf opleiding en lei verskeie werknemers in PowerPoint op. Om die ekonomiese voordeel van die kliënt te regverdig, moet jy uitvind:
- Hoeveel werknemers sal in PowerPoint opgelei word en vir hoe lankbestee aan werk in die program per week.
- Die gemiddelde uurlikse koste vir hierdie werknemer.
Gegrond op terugvoer van vorige kliënte, weet ons dat aanbiedingstyd na opleiding gehalveer word. Natuurlik moet die syfer eerlik wees.
Ons bereken die voordeel van die koper en die koste van die diens:
- koste van 'n uur se werk - X;
- aantal ure per week – J;
- na opleiding – J/2.
Dit blyk besparings: XY/24 (aantal weke in 'n maand)aantal opgeleide werkers. Hierdie syfer is dalk die prys vir jou dienste.
Moenie vergeet om te let op hoeveel maande hierdie belegging vir die kliënt sal betaal nie.
B2B-aanwysings
Hierdie voorbeeld wys een van die areas van B2B – die verskaffing van dienste en bystand om sake te doen. Boonop kan hierdie dienste heeltemal anders wees, van die skoonmaak van die perseel tot ouditering.
Klassieke vorme van besigheid tot besigheid is ook groothandel en komplekse verkope aan kopers of ons eie handelaarsnetwerk, korporatiewe en regeringsbestellings, tenders.
B2B-voordele
Wat is "probleme in besigheid vir besigheid" is verstaanbaar - dit is 'n direkte afhanklikheid van kliënte en die risiko om hulle te verloor, lae marginaliteit. Dit word bewys deur die resensies van professionele bestuurders. Kom ons praat nou oor die voordele van hierdie vorm.
- B2B is nie so mededingend soos B2C nie;
- geen groot bemarkingskoste nie, want samewerking is meer persoonlikonderhandelinge en werk van die verkoper;
- baie binne-inligting om wins te help verhoog.
En uiteindelik. B2B is die area van aktiewe verkope. Hoe meer jy optree, hoe gouer sal jy 'n basis van jou kliënte vorm, en hoe gouer sal jy begin wins maak.
